各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位企業(yè)家：大家下午好！

我們知道,在中國經(jīng)濟(jì)步入“三期疊加”新常態(tài)的大背景下，鋼鐵流通行業(yè)遭遇了前所未有的嚴(yán)重危機(jī),危機(jī)倒逼鋼鐵流通業(yè)持續(xù)變革，正在逐步建立符合新常態(tài)下的新業(yè)態(tài)。近年來，中國金屬材料流通協(xié)會(huì)持續(xù)跟蹤國內(nèi)鋼鐵流通行業(yè)新常態(tài)、新變化、新趨勢(shì)，做了一些調(diào)查與研究，與大家共同分享、研究。

一、鋼鐵流通行業(yè)面臨的新常態(tài)

鋼鐵行業(yè)目前是需求降、產(chǎn)量降、價(jià)格降、毛利降。今年國家實(shí)施新環(huán)保法，國內(nèi)鋼廠減停產(chǎn)情況增多，粗鋼產(chǎn)量同比下降，用鋼需求下降幅度更大，市場(chǎng)供需矛盾短期內(nèi)不會(huì)得到緩解，內(nèi)外部壓力交織在一起，鋼鐵流通行業(yè)將面臨以下新常態(tài)：

一是行業(yè)洗牌持續(xù)不斷。全國原有15萬家鋼貿(mào)商，也有的稱有20萬家，據(jù)中金協(xié)調(diào)查約有一半左右退出了市場(chǎng)，上海地區(qū)近七成退出市場(chǎng)。在留下來的50%鋼貿(mào)商中，留守觀望、不能正常開展業(yè)務(wù)的空殼公司有20%左右，真正能夠保持2010年之前經(jīng)營(yíng)水平者，不到40%。也就是說，到目前為止，真正意義上的鋼貿(mào)商數(shù)量從原來的15萬家，下降到目前的8萬家左右，有2/3已經(jīng)退出或正在退出市場(chǎng)，這種洗牌還將持續(xù)，但洗牌速度將減緩。

二是蓄水功能持續(xù)弱化。多年以來，鋼貿(mào)商有市場(chǎng)蓄水池之稱。近年來鋼材價(jià)格持續(xù)低迷，傳統(tǒng)的囤貨、博差價(jià)的鋼材交易模式基本被淘汰，加上鋼貿(mào)商普遍缺乏資金，無力進(jìn)行囤貨，本著“做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、做短供應(yīng)鏈”的經(jīng)營(yíng)宗旨，很少再有鋼貿(mào)商囤貨，鋼貿(mào)商原有核心的中間蓄水功能持續(xù)弱化，進(jìn)而引發(fā)鋼材交易市場(chǎng)的萎縮。目前，不少鋼材交易市場(chǎng)人去樓空，荒草遍地，昔日風(fēng)光一時(shí)的鋼材交易市場(chǎng)，正處于“門前冷落鞍馬稀”的尷尬境地，一部分鋼材交易市場(chǎng)將被市場(chǎng)淘汰。

三是市場(chǎng)集中度持續(xù)提高。2008年以來，雖然國內(nèi)粗鋼產(chǎn)量增速放緩，但產(chǎn)量逐年還在增加。在眾多貿(mào)易商退出市場(chǎng)后，去除出口部分，這些鋼材基本上能夠被市場(chǎng)消化，這說明空出的市場(chǎng)份額，被生存下來的鋼貿(mào)商占領(lǐng)。對(duì)于他們來說，這正是市場(chǎng)擴(kuò)張的好機(jī)會(huì)。2014年，中國金屬材料流通協(xié)會(huì)50家骨干會(huì)員企業(yè)的市場(chǎng)份額平均增幅為8.3%，最高的增幅超過30%。隨著鋼貿(mào)商盈利能力兩級(jí)分化趨勢(shì)的日趨顯著，在市場(chǎng)角逐中比拼出的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和非優(yōu)質(zhì)企業(yè)之間的差距在拉大，優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙，剩下的只有有競(jìng)爭(zhēng)力的“干貨”，行業(yè)發(fā)展會(huì)更加理性，行業(yè)秩序會(huì)更加整肅，鋼貿(mào)商給產(chǎn)業(yè)帶來的價(jià)值會(huì)更加突顯。

四是電商競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升溫。鋼鐵電商平臺(tái)擁有信息流、資金流、票據(jù)流、物流和發(fā)布、查詢、倉單登記、實(shí)物監(jiān)管、倉單融資、信用服務(wù)等眾多功能，能夠?qū)崿F(xiàn)交易電子化、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)化、倉儲(chǔ)數(shù)碼化。鋼鐵電商是對(duì)傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)的一次革命，是對(duì)鋼鐵流通業(yè)態(tài)的一大提升。目前，全國涉及鋼鐵的電子交易平臺(tái)已增至170多家，大型鋼企、流通企業(yè)、物流企業(yè)、倉儲(chǔ)企業(yè)、信息研究機(jī)構(gòu)等也都陸續(xù)搭建起自己的電商平臺(tái)。采取的模式有B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）、B2C（企業(yè)對(duì)用戶）、C2C（用戶對(duì)用戶）等。2014年以來，迎來鋼鐵電商的集中爆發(fā)期，鋼鐵電子商務(wù)也進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段。電商平臺(tái)對(duì)于鋼鐵行業(yè)來說，是一種提升，是一場(chǎng)革命。預(yù)計(jì)，在今后相當(dāng)一段時(shí)間，鋼鐵電商還將呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，將出現(xiàn)真正為鋼鐵產(chǎn)業(yè)、流通行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式，產(chǎn)生龍頭與引領(lǐng)企業(yè)。

二、鋼鐵流通行業(yè)出現(xiàn)的新模式

鋼貿(mào)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是拼價(jià)格、拼資金、拼運(yùn)氣，在價(jià)格單邊下行、資金日趨稀缺、靠天吃飯就沒飯吃的行業(yè)“新常態(tài)”下，傳統(tǒng)模式正在面臨著更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)，鋼貿(mào)商們適應(yīng)環(huán)境變化，回歸本源，積極創(chuàng)新，諸多新業(yè)態(tài)成為主流模式。

一是“貿(mào)易模式”終結(jié)，“服務(wù)模式”開啟。隨著信息化時(shí)代的到來，過去靠一買一賣方式博取差價(jià)的“傳統(tǒng)貿(mào)易模式”已被終結(jié)，開啟了圍繞客戶需求為目的的“服務(wù)模式”。主要表現(xiàn)在：“資源為王”向著“服務(wù)為王”轉(zhuǎn)變，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)向著生產(chǎn)型服務(wù)商轉(zhuǎn)變，鋼鐵貿(mào)易商向著鋼鐵服務(wù)商、材料服務(wù)商轉(zhuǎn)變。圍繞向客戶提供服務(wù)，很多鋼貿(mào)商在減少內(nèi)部管理、營(yíng)銷層級(jí)，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直供，降低物流成本，加大臨時(shí)采購，通過一站式服務(wù)，提高效率和服務(wù)能力，通過全程“滲透式”參與，提高供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)的利潤(rùn)。也有不少鋼貿(mào)商利用自身擁有終端用戶的優(yōu)勢(shì)，專注于某個(gè)特殊品種鋼材的經(jīng)營(yíng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，差異化經(jīng)營(yíng)，專耕、細(xì)耕、深耕這個(gè)領(lǐng)域，形成了自己的特色和優(yōu)勢(shì)，為用戶提供更加精細(xì)和專業(yè)化的服務(wù)，成為這個(gè)特殊品種經(jīng)營(yíng)中的佼佼者。這種服務(wù)做專、做深、做細(xì)的作法，已成為不少鋼貿(mào)商的生存之道。

二是“單一采購”終結(jié)，“靈活采購”開啟。僅僅依托市場(chǎng)臨采或者長(zhǎng)協(xié)采購的鋼貿(mào)商越來越少，大部分鋼貿(mào)商開始運(yùn)用多種手段，實(shí)施靈活采購，比如說鋼廠長(zhǎng)協(xié)、市場(chǎng)采購、網(wǎng)上采購、集中采購、定向訂購或貼牌生產(chǎn)等，特別是網(wǎng)上采購、集中采購越來越成為主導(dǎo)模式。采購形式的變化，打破了過去那種資源壟斷模式，鋼鐵流通企業(yè)可以減少簽訂長(zhǎng)協(xié)和提前預(yù)付資金的壓力，自由靈活地根據(jù)客戶需求進(jìn)行采購。

三是“單一買賣”終結(jié)、“鏈條融合”開啟。整合資源、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，已成為越來越多的鋼鐵行業(yè)企業(yè)家的共識(shí)。“廠商融合”、“上下游融合”、“跨界融合”在不斷加速，有利于整合多方資源，降低總體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，共同渡過難關(guān)，這成為鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措之一。比如說依托行業(yè)組織、實(shí)體項(xiàng)目（如物流園或電商平臺(tái)）成立股份公司；鋼貿(mào)商與鋼廠合作；與上下游用戶合作；抱團(tuán)應(yīng)對(duì)銀行抽貸；依托行業(yè)組織，聯(lián)保互保；心理抱團(tuán)，相互鼓勵(lì)和支撐，共渡難關(guān)。

這里特別要提到的是鋼貿(mào)商與鋼廠的合作。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鋼廠、流通企業(yè)均存在著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。鋼廠與流通企業(yè)應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共生共榮、互利互惠、合作共贏的命運(yùn)共同體，是連體兄弟，據(jù)中金協(xié)調(diào)查，目前廣大貿(mào)易商希望與鋼鐵企業(yè)形成以下幾種模式。

一是三定代理。三定代理制的核心就是鋼鐵流通企業(yè)代理銷售鋼廠產(chǎn)品時(shí)，鋼廠不是收取貨款就完事，而是做到三個(gè)“共同制定”：共同制定銷售策略、共同制定銷售價(jià)格、共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。鋼鐵流通企業(yè)在幫助鋼廠完成一定量的產(chǎn)品銷售后，按照與鋼廠的約定獲得自己的收益。這種模式的特點(diǎn)是貿(mào)易商在鋼廠的采購優(yōu)勢(shì)，給予客戶穩(wěn)定的供貨，解決客戶采購的及時(shí)性和庫存壓力；鋼廠則給予貿(mào)易商一定的利潤(rùn)，不至于價(jià)格倒掛，規(guī)避市場(chǎng)波動(dòng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)貿(mào)易商抗風(fēng)險(xiǎn)能力，保證廠與商在市場(chǎng)上形成利益共同體，共生共榮，共謀發(fā)展。中金協(xié)調(diào)查中贊成這種做法的企業(yè)超過98%。

二是聯(lián)合銷售。一些有倉儲(chǔ)條件的鋼鐵流通企業(yè)，適應(yīng)鋼廠庫存前移的趨勢(shì)，在為鋼廠提供貨物儲(chǔ)存的同時(shí)，代理銷售鋼廠產(chǎn)品，鋼廠可以按照市場(chǎng)實(shí)際結(jié)算價(jià)格，每噸給鋼鐵流通企業(yè)一定數(shù)量的傭金。目前有兩種情況，有的貿(mào)易商提前支付貨款，后續(xù)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格倒結(jié)算，有的貿(mào)易商不提前支付貨款。

三是集成購銷。目前，已經(jīng)有一些鋼廠與鋼鐵流通企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上展開多方位的合作，比如上游開展礦石、焦炭等原輔材料供應(yīng)，下游鋼廠產(chǎn)品訂制與包銷、流通渠道建設(shè)，甚至為鋼廠提供其它配套服務(wù)等。集成購銷在鋼廠內(nèi)部有的稱串貨，有的稱供應(yīng)鏈銷售，中金協(xié)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來越多的鋼廠開始接受這種模式，特別是打通鋼廠內(nèi)部原料采購與銷售部門之間的流程，金額不受內(nèi)轉(zhuǎn)款指標(biāo)限制，鼓勵(lì)貿(mào)易商通過原材料供應(yīng)商拿材銷售，甚至對(duì)高端材進(jìn)行補(bǔ)貼。

由此可見，廠商合作的前景是廣闊的，模式是多樣的，只要雙方本著真誠、誠信、互利、共贏的宗旨，就一定能夠共同探索出更多廠商合作新思路，就一定能夠推進(jìn)我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)走出困境、順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

三、建議鋼貿(mào)商重點(diǎn)發(fā)展的新服務(wù)

在我國鋼鐵行業(yè)身陷危機(jī)之時(shí)，業(yè)內(nèi)有識(shí)之士積極探索和努力創(chuàng)新模式，走轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。在流通行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)是得渠道者得天下，終端即市場(chǎng)，渠道即生命。流通企業(yè)要實(shí)現(xiàn)從終端供應(yīng)商到終端服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從單一服務(wù)向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“生意人”向“合作伙伴”轉(zhuǎn)變，從“我要賺錢”向“幫你省錢”轉(zhuǎn)變，從賣產(chǎn)品向提供解決方案的轉(zhuǎn)變。總之，要實(shí)現(xiàn)觀念的提升，思路的轉(zhuǎn)變，理念的升華，模式的創(chuàng)新。中金協(xié)建議鋼貿(mào)商關(guān)注并根據(jù)自身情況，積極發(fā)展適應(yīng)新常態(tài)的新服務(wù)。

一是鋼材加工與個(gè)性化服務(wù)。目前在全國，專業(yè)化程度較高的鋼材加工中心已超過200家，主要分布在華東、華南、華中等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)，主要為汽車、家電、造船及上述零部件生產(chǎn)廠家提供服務(wù)。從未來發(fā)展趨勢(shì)看，深入挖掘加工配送服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值，依然是服務(wù)鋼鐵終端用戶、滿足用戶個(gè)性化需求的必要手段。具有加工、配送等能力的企業(yè)，可以降低供應(yīng)鏈成本，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力；拉近客戶距離，滿足個(gè)性需求；穩(wěn)固終端渠道，穩(wěn)定市場(chǎng)占有；促進(jìn)企業(yè)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步的目的。這個(gè)市場(chǎng)還有大有可為。

二是鋼鐵物流與集成服務(wù)。采用現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式的大型專業(yè)化鋼鐵物流園區(qū)應(yīng)該是集鋼材倉儲(chǔ)、加工配送、鋼材交易、鋼材集散、電子商務(wù)、保稅物流、中轉(zhuǎn)分撥、產(chǎn)品展示、銀行信貸、網(wǎng)絡(luò)傳播等多功能于一體的新型鋼鐵物流園區(qū)，實(shí)現(xiàn)一體化、規(guī)?；⒁?guī)范化、集約化、信息化等多種集成服務(wù)功能。

三是供應(yīng)鏈金融服務(wù)。在銀行“談鋼色變”、惡意抽貸的大背景下，供應(yīng)鏈融資成為鋼鐵流通行業(yè)的新寵，得到了銀行、鋼鐵供應(yīng)鏈條上各有關(guān)企業(yè)的認(rèn)可和積極響應(yīng)。供應(yīng)鏈融資解決了上下游企業(yè)融資難、擔(dān)保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應(yīng)鏈條融資成本，提高核心企業(yè)及配套企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。有實(shí)力的大型鋼鐵流通企業(yè)，可以利用自身雄厚的資金、知名的品牌、優(yōu)秀的人才、先進(jìn)的管理、超前的理念等綜合優(yōu)勢(shì)，深入并掌控到鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈條，進(jìn)行閉合、循環(huán)式、多點(diǎn)盈利型經(jīng)營(yíng)，并嵌入金融服務(wù)，確保自己能夠掌控全產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

四是鋼材風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避服務(wù)。鋼材期貨的主要功能包括：第一，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。期現(xiàn)結(jié)合，套期保值，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不虧即贏；第二，發(fā)現(xiàn)價(jià)格，指導(dǎo)生產(chǎn)。鋼材期貨和現(xiàn)貨價(jià)格走勢(shì)表現(xiàn)出高度的相關(guān)性，由于期貨價(jià)格走勢(shì)融合了鋼鐵行業(yè)基本面、心里預(yù)期等因素，其價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能已經(jīng)被鋼廠、鋼材流通企業(yè)等眾多投資者接受；第三，拓展渠道，鎖定成本。鋼材期貨是一個(gè)新的渠道，為現(xiàn)貨定價(jià)提供了透明的坐標(biāo)，有很好的參照性，降低了市場(chǎng)信息不對(duì)稱的程度，鋼貿(mào)商為客戶提供避險(xiǎn)服務(wù)，有利于根據(jù)期貨預(yù)期，鎖定生產(chǎn)成本。我國鋼鐵生產(chǎn)、貿(mào)易和消費(fèi)企業(yè)對(duì)鋼材期貨的關(guān)注度不斷提高，期貨對(duì)行業(yè)的影響力逐步顯現(xiàn)。

總的來說，廣大鋼鐵流通企業(yè)不僅要正確認(rèn)識(shí)新常態(tài)，還要不斷探索新思路、新模式，走轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。作為全國性的行業(yè)組織，中國金屬材料流通協(xié)會(huì)將一如既往地關(guān)注、引導(dǎo)、支持行業(yè)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營(yíng)，配合政府規(guī)范市場(chǎng)秩序，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和發(fā)展環(huán)境。主要有以下幾點(diǎn)：

一是配合政府主管部門做好行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，不斷建立、健全和完善鋼鐵流通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范市場(chǎng)行為和企業(yè)行為。根據(jù)商務(wù)部辦公廳4月27日發(fā)布的《關(guān)于發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用 推進(jìn)商貿(mào)物流標(biāo)準(zhǔn)化專項(xiàng)行動(dòng)的通知》精神，中國金屬材料流通協(xié)會(huì)將成為這個(gè)專項(xiàng)行動(dòng)的重點(diǎn)推進(jìn)協(xié)會(huì)。為此，我們將制定更多、更有操作性的行業(yè)和國家標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)加強(qiáng)以《鋼鐵流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理分級(jí)評(píng)定》為代表的標(biāo)準(zhǔn)貫標(biāo)推廣工作，培育和樹立更多的典型示范企業(yè)，打造“A級(jí)企業(yè)家俱樂部”，做好為A級(jí)企業(yè)的服務(wù)工作。

二是建立行業(yè)信用體系。我們將以國務(wù)院《2014-2020年社會(huì)信用體系建設(shè)規(guī)劃綱要》和商務(wù)部、國資委授權(quán)的在全國金屬材料流通行業(yè)開展信用評(píng)價(jià)工作為依據(jù)和指導(dǎo)，積極配合國務(wù)院和商務(wù)部做好信用體系建設(shè)和行業(yè)信用評(píng)價(jià)工作，在金屬材料流通行業(yè)逐步建立起信用體系，建立行業(yè)紅黑名單制，揚(yáng)善抑惡，重樹行業(yè)誠信，為行業(yè)發(fā)展注入正能量。

三是積極為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供平臺(tái)和資源支持。行業(yè)組織具有其特殊的地位和職能，匯聚多方面的資源和能量，能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展提供更多的自演和支持。中金協(xié)將會(huì)采用多種方式，為企業(yè)發(fā)展做好服務(wù)。

    各位企業(yè)家，行業(yè)危機(jī)對(duì)于企業(yè)來說是困境，是嚴(yán)冬，但我們要主動(dòng)出擊，在“危局”中發(fā)現(xiàn)“機(jī)遇”，主動(dòng)變革，變者生存，適者生存。只要我們認(rèn)清形勢(shì)，找出差距，樹立信心，苦練內(nèi)功，積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和經(jīng)營(yíng)模式，我們一定能夠走出低谷，走向春天，走向更加美好的明天！

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