各位領(lǐng)導、各位嘉賓：

      歡迎大家出席首屆“中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)企業(yè)家年會”，這個會議創(chuàng)立的目的是要搭建一個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的溝通平臺，讓鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)共聚一堂，就如何發(fā)展好、維護好鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈展開深入的交流與合作。

      一、鋼鐵行業(yè)面臨的形勢

      前一段時間，以習近平為總書記的黨中央對經(jīng)濟形勢做出了經(jīng)濟增長速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期三期疊加的重要判斷。我們鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨的形勢可在“三期疊加”的宏觀背景下加以分析。

      所謂增長速度換擋期，就是我國經(jīng)濟已處于從高速換擋到中高速的發(fā)展時期。隨著國民經(jīng)濟總量等基數(shù)增大，支撐經(jīng)濟發(fā)展的人力資源、自然資源以及制度安排和經(jīng)濟政策等要素正在發(fā)生變化；國際金融危機造成外部需求降低。在內(nèi)外部綜合作用下，我國經(jīng)濟增速新世紀以來呈現(xiàn)逐級放緩的態(tài)勢。這一趨勢直接導致基礎(chǔ)建設(shè)增速降低，進而對鋼鐵的需求也隨之放緩。

      所謂結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期，就是說結(jié)構(gòu)調(diào)整刻不容緩，不調(diào)就不能實現(xiàn)進一步的發(fā)展。近年來很多地方持續(xù)出現(xiàn)的霧霾天氣，讓人們認識到，經(jīng)濟發(fā)展與資源環(huán)境的矛盾日趨尖銳，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式和調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)刻不容緩。以鋼鐵為首的五大行業(yè)面臨產(chǎn)能嚴重過剩問題，因此企業(yè)的兼并重組甚至退出市場將是必然現(xiàn)象。鋼鐵行業(yè)只有堅持把市場的問題交給市場解決，用市場的辦法來解決市場問題，才有可能贏來“陣痛”后的新生。

      所謂前期刺激政策消化期，主要是指在國際金融危機爆發(fā)初期，我國實施了一攬子經(jīng)濟刺激計劃，現(xiàn)在這些政策還處于消化期。30年來的宏觀調(diào)控實踐表明，政府干預只能像“病人休克”時使用的“復蘇器”，而不能成為裝在人身上的“起搏器”，更不能成為“人工心臟”，用政府干預來替代市場調(diào)節(jié)。前期刺激政策既使得鋼鐵行業(yè)大發(fā)展，也埋下了行業(yè)產(chǎn)能過剩的禍根。

      綜上所述，鋼鐵行業(yè)既有形勢嚴峻的一面，需要我們積極做好應對各種困難的準備；同時，我們也要看到復雜局勢中的積極因素和發(fā)展亮點，廠、商共同努力，盡快探尋一條走出“三期”疊加的現(xiàn)實路徑。

      二、廠商關(guān)系現(xiàn)狀

      長期以來，鋼廠與鋼貿(mào)商的關(guān)系既相互依存而又相互博弈，“剪不斷、理還亂”，時至今日，鋼鐵廠商之間還沒有形成真正意義上的、符合市場經(jīng)濟規(guī)律和價值規(guī)律的“合作共贏、風險共擔”的有效機制。

      我們知道，供求關(guān)系是市場運行的基本規(guī)律，廠商關(guān)系的變化根本上也是由供求關(guān)系的變化所主導。當產(chǎn)品供不應求時，則生產(chǎn)企業(yè)處于優(yōu)勢地位；當產(chǎn)品供大于求時，則流通企業(yè)的地位和作用就突顯出來。廠商關(guān)系無法理順，歸結(jié)起來主要存在以下幾個問題。

      1、信任機制尚未建立。多年來，廠商之間的合作不乏有很多成功的典范，但也出現(xiàn)了信任危機等不容忽視的問題，鋼廠與鋼貿(mào)商“各打各的算盤、各念各的經(jīng)”已經(jīng)習以為常。廠商之間信任危機產(chǎn)生的根源，主要集中在訂貨合同執(zhí)行和對鋼貿(mào)商“追補”等問題上。這些問題我想大家都十分清楚，在此不再贅述。信任出現(xiàn)危機，廠商之間的關(guān)系就不會和諧，合作就不會順暢。

      2、代理模式有失公平。長期以來，由于資源的稀缺性，廠商之間的銷售代理制很難做到符合價值規(guī)律和市場規(guī)律，鋼廠在其中的強制做法或者不履行合同的做法已經(jīng)司空見慣。市場銷售形勢好的時候，鋼廠不履行合同，鋼貿(mào)商拿不到貨，市場形勢差的時候，鋼廠嚴格履行合同，鋼貿(mào)商虧本也必須拿貨，這種做法大家都經(jīng)歷過，沒必要回避。這種不合理的代理制，已經(jīng)嚴重損害了廠商之間本應存在的良好合作關(guān)系。在今天產(chǎn)能過剩之時，很多鋼貿(mào)商不再與鋼廠簽訂代理制合同，就是對這種不合理做法的抵制。

      3、定價機制亟須完善。在我國，鋼材定價幾乎都是鋼廠一家說了算，很少或很難聽取鋼貿(mào)商的意見。作為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上兩個最重要的主體，缺少了一線鋼貿(mào)商的參與，這種定價機制就缺乏很大的市場性、合理性和靈活性，就會變得不切合實際。我們還會非常清醒地記得那些“價格倒掛”的定價和不切實際的提價。

      鋼廠與鋼貿(mào)商之間存在的諸多問題，是在特定的歷史條件和市場條件下產(chǎn)生的。存在就是合理，因此，我們也是能夠理解的。在這里，我們不是批評鋼廠，也不是為鋼貿(mào)商打抱不平。我們是本著分析問題和解決問題的態(tài)度來談?wù)撨@些問題的，也是為了建立新型的廠商合作共贏新模式來反思和總結(jié)過去的。只有看到問題、找到解決問題的方法，我們才會有新的進步。

      三、構(gòu)建新型廠商關(guān)系

      為了共度難關(guān)，鋼廠和鋼貿(mào)商必須重新審視雙方的關(guān)系，重新建立起符合“市場定位、價值規(guī)律、行業(yè)發(fā)展”的“風險共擔、合作共贏”的新型合作關(guān)系，創(chuàng)新合作模式，共同攜手面對市場，面對危機，度過難關(guān)。

      我們不排斥鋼廠向下游延伸，建立和延伸自己的銷售渠道；我們也承認鋼廠這么做對自身的生存和發(fā)展是會產(chǎn)生一定的作用。但在任何一個行業(yè)，誰都不能做到一家獨大，誰都無法將整個產(chǎn)業(yè)鏈通吃，鋼廠無法完全取代鋼貿(mào)商。鋼廠建立自己的銷售渠道，主要還是銷售自己的產(chǎn)品，可能會造成重復建設(shè)，浪費社會資源，增加銷售成本。

      鋼貿(mào)商有自己的人才隊伍，有自己的銷售渠道，有自己的社會關(guān)系，還有成熟、細致的服務(wù)經(jīng)驗，更重要的是鋼貿(mào)商能夠根據(jù)客戶的需求，搭配銷售多家鋼廠的產(chǎn)品，實現(xiàn)多家鋼廠在同一個地區(qū)共贏。

      中國金屬材料流通協(xié)會近兩年就建立廠商合作新模式做過專門的走訪調(diào)研和問卷調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查，我們總結(jié)出以下幾種實用的新型廠商合作模式。

      1、新型代理模式。新型代理制的核心就是鋼鐵流通企業(yè)代理銷售鋼廠產(chǎn)品時，鋼廠不是收取貨款就完事，而是做到三個“共同”：與鋼鐵流通企業(yè)共同制定區(qū)域市場銷售策略，共同制定銷售價格，共同應對市場變化。鋼鐵流通企業(yè)在幫助鋼廠完成一定量的產(chǎn)品銷售后，按照與鋼廠的約定獲得自己的收益。這樣就保證了廠商在市場上形成利益共同體，共生共榮，共謀發(fā)展。贊成這種做法的企業(yè)超過了98%。

      2、傭金模式。傭金制就是鋼鐵流通企業(yè)按照鋼廠制定的區(qū)域市場銷售價格，完成一定量的產(chǎn)品銷售后，鋼廠按噸給予鋼鐵流通企業(yè)一定的傭金。傭金制需要鋼鐵流通企業(yè)提前支付相應的貨款。贊成這種做法的企業(yè)超過了95%。

      3、代賣模式。有倉儲條件的鋼鐵流通企業(yè)，可以結(jié)合鋼廠庫存前移的做法，在為鋼廠提供貨物儲存的同時，代理銷售鋼廠產(chǎn)品。鋼廠可以按照市場實際結(jié)算價格，每噸給鋼鐵流通企業(yè)一定數(shù)量的傭金。與上述傭金制的區(qū)別在于鋼鐵流通企業(yè)不需要提前支付貨款。

      4、合資模式。鋼廠與鋼鐵流通企業(yè)共同出資，利用鋼廠貨物資源和鋼鐵流通企業(yè)的渠道資源，成立新的合資企業(yè)，比如鋼鐵物流、加工配送、鋼鐵貿(mào)易、電子商務(wù)等類型的企業(yè)，達到占領(lǐng)某區(qū)域市場的目的。目前，已經(jīng)有不少這樣成功合作的例子。

      5、供應鏈模式。目前，已經(jīng)有一些鋼廠與鋼鐵流通企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上展開多方位的合作，比如礦石、焦炭等原輔材料供應、鋼廠產(chǎn)品訂制與包銷、流通渠道建設(shè)、為鋼廠提供其它配套服務(wù)等。
當然，廠商合作的新思路和新模式還有很多很多，希望大家能夠共同研究和探索。

      四、對行業(yè)創(chuàng)新的幾點思考

      創(chuàng)新是社會發(fā)展的永恒驅(qū)動力，大家知道今年以來，一個網(wǎng)上紅包，幾個理財寶寶，就完全挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)金融的地位，銀行受到了莫大的沖擊。企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)就是環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，應對挑戰(zhàn)，必須要有跨欄過坎的動力、敢于跨界融合的勇氣，以及跨越發(fā)展的信心。

      1、要有“跨欄過坎”的動力

      最新的數(shù)據(jù)顯示，鋼協(xié)重點統(tǒng)計的企業(yè)中，盈利前十的企業(yè)產(chǎn)量1.4億噸，占重點統(tǒng)計企業(yè)的22%，但盈利總額在224億元，占重點統(tǒng)計企業(yè)的97.7%，已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的8－2原則，贏家通吃，只有第一陣營、沒有第二陣營。一季度，鋼材綜合價格指數(shù)已持續(xù)“破百”運行，跌回二十年前，但礦石、煤炭等原燃材料價格、能源價格、勞動力成本成倍增長，能夠盈利哪怕是微利的鋼廠，不能否認其市場競爭力確實得到了提高。但目前看，這些企業(yè)的潛能基本已“吃干榨凈”，卻不得不在“劣幣驅(qū)逐良幣”的惡劣市場環(huán)境中苦斗。鋼廠盈利能力嚴重分化一般會帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，也意味著實在難以支撐的企業(yè)行將進入崩潰窗口期?，F(xiàn)在鋼貿(mào)商也是如此，經(jīng)過這幾年的市場洗禮，不少鋼材交易市場，人去樓空，要么越來越大、越來越強，要么就是夫妻店，在家里拼點縫，這一點大家都很清楚。

      無論是國有鋼廠還是民營鋼廠，在市場角逐中比拼出的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和非優(yōu)質(zhì)企業(yè)之間的差距在拉大，優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙，剩下的是有競爭力的“干貨”，鋼鐵發(fā)展也將邁上新的臺階。這就要求我們敢于和善于與優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，我們自己要 “打鐵還須自身硬”，努力培養(yǎng)與之合作的資本，勇于“跨過這道檻”，你不在第一陣營，最終的命運就是淘汰！

      2、要有“跨界融合”的勇氣

      過去我們用一個觀念激勵自我，即沒有不好的行業(yè)，只有干得不好的企業(yè)?，F(xiàn)在看來，這個觀念沒有錯。不管行業(yè)如何，每一個行業(yè)都會有新進入者重新定義這個行業(yè)，使“行業(yè)”這個詞匯的內(nèi)涵更豐富但邊界更模糊，比如打車軟件，你很難說它是傳統(tǒng)的出租車行業(yè)，大宗商品金融化、電商介入大宗商品流通領(lǐng)域，同樣很難說它是傳統(tǒng)的商貿(mào)流通行業(yè)。因此，鋼鐵行業(yè)“現(xiàn)實殘酷”但“未來未必迷茫”。“未來迷茫”論者對行業(yè)洗牌后的局面缺乏信心，更不去深入思考跨界融合后重新定義的鋼貿(mào)行業(yè)。當前，行業(yè)的跨界融合已然出現(xiàn)并正在提速，呈現(xiàn)全方位、跨行業(yè)、深融合的特征?？缃缡沁m應更短經(jīng)濟周期或更快產(chǎn)品周期的商業(yè)模式，融合是商業(yè)模式扁平化的必然趨勢。

      比如說互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行的沖擊，騰訊對移動的沖擊，但對于另一些有意愿有能力持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)，行業(yè)邊界的消融卻意味著難得的機會，因為客戶需求變化、底層技術(shù)和周邊環(huán)境變化，為它們提供了重塑自己，甚至重塑一個新行業(yè)的機遇，而跨界者和融合者，可謂是對傳統(tǒng)行業(yè)邊界和行業(yè)假設(shè)最為徹底的顛覆者。我們要敢于做這樣的“顛覆者”，要有這樣的勇氣。

      3、要有“跨越發(fā)展”的信心

      有了跨欄的壓力，有了跨界的方法，就會催生“跨越”的無限可能。以前，我們有一個線性的傳統(tǒng)思維，做一件事情，按照規(guī)劃的路徑一步一步向前，企業(yè)從小到大。但現(xiàn)在一個企業(yè)可能跨越你幾年、甚至幾十年的積累，直接進入到一個新的模式，通俗地說就是“彎道超車”，后發(fā)先至，你在傳統(tǒng)工業(yè)時代沒有成功，但是你在后一個時代完全可以做得很好。

      無論是現(xiàn)實還是未來，“一切照舊”的模式與規(guī)則無法帶來可持續(xù)發(fā)展，我們不得不承受行業(yè)低迷帶來的痛苦，我們不得不面對這些跨界者、跨越者的壓力。這幾年，我們在經(jīng)營中也找到了不少新的模式，但離“跨越”還有一段距離。機之下，信心比黃金更重要。面臨行業(yè)變化的挑戰(zhàn)，我們要堅定自己的信心尋求“跨越”。

      各位企業(yè)家：也許我們都聽說過“鋼鐵行業(yè)真正的嚴冬還沒有到來”這句話，這預示著我們這個行業(yè)未來形勢的嚴峻性和不確定性仍然存在。目前，鋼貿(mào)商正承受著難以承受的壓力，但更大的壓力還會轉(zhuǎn)移和傳遞到鋼廠。在此，我真誠希望我們能夠以此次會議為契機，共同研究廠商合作的新思路，開創(chuàng)廠商合作的新模式。我們堅信：廠商合作的前景是廣闊的，模式是多樣的，只要雙方本著真誠、互利、共贏的宗旨，就一定能夠找到新的出路，就一定能夠推進我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)走出困境、順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)我們共同的夢想！

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