中國金屬材料流通協(xié)會專家賀宗春供本會專稿

一季度，新冠疫情對國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營沖擊十分嚴重，從國家統(tǒng)計局公布的前2月企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)看，規(guī)模以上企業(yè)營業(yè)收入同比下降18%、利潤同比下降38%，存貨周轉(zhuǎn)、應(yīng)收賬款惡化。然而，有些企業(yè)卻在這個期間取得了不凡成績，他們做了些什么？

一、全員營銷

此次疫情對企業(yè)影響最大的是市場需求下降、訂單減少，這幾乎是全行業(yè)企業(yè)面臨的問題。日本“經(jīng)營之圣”稻圣和夫說過：“蕭條時期，全體員工都應(yīng)成為推銷員，全體員工團結(jié)一致，向客戶提案，創(chuàng)造商機?！?/span>

自疫情以來，很多企業(yè)老板親自上陣推銷商品的信息屢屢刷屏。業(yè)績逆襲的化妝品品牌“林清軒”實施全員營銷，給總部所有后勤干部開通小程序商城，每個人都帶業(yè)績?nèi)蝿?wù)，董事長10萬元、副總裁級5萬，總監(jiān)級3萬，推行一個禮拜之后銷售額達到60萬元，相當于6個門店做一個月的業(yè)績。蘇寧十余萬管理干部深度參與社交營銷，3天時間人均帶單量達到8.5單，平均帶單金額近2000元。除了開拓市場、抓訂單之外，全員營銷還有一個作用是讓企業(yè)所有人在這個時候去體驗低頭討訂單的苦、求客戶的難，增強一線的體驗，對形成凝聚力更是十分必要。

二、轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

突如其來的疫情為企業(yè)數(shù)字化、線上化轉(zhuǎn)型，帶來了顯著的壓力和動力。超過一半的企業(yè)選擇遠程辦公方式，釘釘、企業(yè)微信、騰訊視頻成為各大手機應(yīng)用商城下載量排行前3名；有三成以上的企業(yè)選擇業(yè)務(wù)上網(wǎng)、加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這段時間誰向線上轉(zhuǎn)得快、誰向線上轉(zhuǎn)得好，誰的業(yè)績受影響就越小，甚至取得快速增長的奇跡。效果最明顯的是餐飲、教育、生鮮等企業(yè)，線上化帶來了更大的市場與更低的業(yè)務(wù)成本，有的企業(yè)實現(xiàn)了8倍以上的增長。

不少鋼鐵生產(chǎn)與流通企業(yè)開通抖音、快手，在制造業(yè)也有一些案例，特別是利用直播等線上渠道進行營銷，成為不少企業(yè)的首選。中聯(lián)重科土方機械舉辦一場“公益high購夜直播”活動，一個半小時內(nèi)就賣了620臺挖掘機。4月1日，淘寶網(wǎng)紅主播薇婭以4500萬價格賣出一個火箭，據(jù)稱是5分鐘內(nèi)有800多人拍下50萬定金，背后其實是中國航天科工集團業(yè)務(wù)營銷向線上轉(zhuǎn)型的一次嘗試。

這次疫情將拉動諸多在線經(jīng)濟發(fā)展，醫(yī)序衛(wèi)生、健康檢測；在線教育平臺；在線營銷平臺；線上辦公軟件（包括視頻服務(wù)）；線上采購招標服務(wù)；外賣配送服務(wù)；線上營銷服務(wù)；企業(yè)電商平臺搭建等，線上經(jīng)營能力將成為企業(yè)的基本功。

業(yè)務(wù)、管理向線上轉(zhuǎn)不是一件高不可及的事項，并不是要求所有企業(yè)都去做阿里巴巴，對絕大部分企業(yè)來說核心是用好數(shù)字化工具，對流程和組織進行調(diào)整，重視數(shù)字化，利用好數(shù)字化，向線上轉(zhuǎn)是提升，而不是“再造”。

三、極致降本

對大部分行業(yè)來說，疫情給企業(yè)帶來的經(jīng)營壓力，最困難的時期還沒有到來。前兩個月，由于春節(jié)和封城的影響，經(jīng)營活動按下“暫停鍵”，成本的壓力主要來自人工、租金等剛性成本。隨著國內(nèi)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，各行各業(yè)將迎來復(fù)蘇期，但這次疫情不同于單純的經(jīng)濟危機，特別是境外疫情正處爆發(fā)期，大部分經(jīng)營活動將呈緩慢恢復(fù)特點。在這個階段，諸多企業(yè)面臨的最大問題是成本支出除了剛性成本之外，還要支付更多的生產(chǎn)、庫存等成本，再加上政府臨時支持政策逐步退出，企業(yè)將面臨“利潤沒有回歸但成本先回歸”的難題，疫期可能沒有被“凍死”，但可能被更高的成本“耗死”。因此，企業(yè)成本能夠壓縮到什么程度，直接影響到后續(xù)企業(yè)的經(jīng)營及成長的可能性。

前一階段，一部分企業(yè)積極開展消減成本工作，把疫情當做公司“強身健體”的最佳時間。很多鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加強成本管理，對原材料、生產(chǎn)、物流和銷售系統(tǒng)進行對標梳理，提升精細化、精益化管理。一些企業(yè)延遲支付高管薪酬，調(diào)整關(guān)閉固定成本高、對供應(yīng)鏈依賴程度高的業(yè)務(wù)，對債務(wù)進行調(diào)整優(yōu)化等，推動精益管理，減少內(nèi)耗，把很多不必要的浪費要減掉。

消減成本的根本，保持好現(xiàn)金，做最壞的準備，才能可能迎來最好的結(jié)果，現(xiàn)金流是生命線。

四、品牌營銷

表現(xiàn)良好的企業(yè)充分認識到困難時期是構(gòu)建客戶關(guān)系、建立品牌優(yōu)勢的絕好機會，不少企業(yè)積極創(chuàng)新模式做好品牌營銷推廣工作。如一些企業(yè)開始利用自身的制造優(yōu)勢，轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩等急需防護品，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)，但產(chǎn)出更多是以贈送方式給客戶，以建立與客戶更好的關(guān)系。如一些企業(yè)積極借助行業(yè)協(xié)會平臺，在做好公益培訓的同時宣傳自己的品牌。中國金屬材料協(xié)會在疫情期間，組織了多場公益培訓活動，與企業(yè)、客戶形成了三方共贏的品牌營銷效果。

對鋼鐵行業(yè)來說，在產(chǎn)能過剩、品質(zhì)普遍提升的壓力之下，品牌競爭已經(jīng)成為重之中重，疫情將給企業(yè)品牌營銷賦予難得的機遇。

企業(yè)所有偉大的變革，都是危機倒逼的結(jié)果。千萬不要浪費了一場危機，活下來的強者將會收獲整個春天。