產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就是產(chǎn)業(yè)如何從過去的線下模式升級到互聯(lián)網(wǎng)模式的問題，這個互聯(lián)網(wǎng)模式不是簡單的網(wǎng)站，信息平臺或者交易平臺，它的A面是互聯(lián)網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)，云計算等新技術(shù)與產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的深度結(jié)合;B面是與金融的深度融合，解決產(chǎn)融結(jié)合的問題，是供應(yīng)鏈資產(chǎn)金融化的過程。通過互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)與金融化讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)范化，整體效率提升，運營成本降低！

那么每個產(chǎn)業(yè)是否一定會出現(xiàn)一個類似BAT級別的互聯(lián)網(wǎng)平臺？如果是的或者說大方向正確的話，根據(jù)我們的實踐探索，那么它應(yīng)該有幾方面的特征！

1.它是服務(wù)存量市場的

試想一個高速增長的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)嗎？在野蠻生長階段，搶地盤，粗放發(fā)展，靠資源和關(guān)系盈利，平臺能帶來的價值和傳統(tǒng)模式相比不值一提。再換個角度講，平臺的誕生環(huán)境應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的拐點，從緊缺到過剩，或者是結(jié)構(gòu)性過?；蛘卟痪鉅顟B(tài)下，產(chǎn)業(yè)鏈上下游過的都很艱難，產(chǎn)量和價格都增長了近一倍或者幾倍，但是毛利卻下降了一倍或者更多倍，甚至出現(xiàn)大面積虧損！很多產(chǎn)業(yè)都是如此，開工率不足，產(chǎn)能浪費嚴重，流通效率低，資信環(huán)境差，大家都覺得苦。很多產(chǎn)業(yè)從業(yè)者開始積極思考路在何方？生產(chǎn)端、流通端、消費端都在嘗試不同的互聯(lián)網(wǎng)平臺模式。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的價值就是為存量服務(wù)的。既然是服務(wù)存量市場，那么客戶定位，服務(wù)模式的選擇上要進行存量優(yōu)化、存量整合、存量提效降本上，而不是妄圖創(chuàng)造新增量，帶著客戶拓展新需求！

2.它是團結(jié)一部分打擊另外一部分的

既然是服務(wù)存量而不是增量，那就不是普惠的。而是團結(jié)一部分，或者讓一部分過的更好，把另外一部分掃出市場！

少中間化而不是去中間化。產(chǎn)業(yè)鏈里的中間商存在一定有其合理性，不能去掉，而是要做到少而精，少而大。過去總是想著怎么顛覆舊格局，創(chuàng)造新時代，事實證明傳統(tǒng)存在即合理，要優(yōu)化不要顛覆，想著顛覆的平臺基本上被清理出市場了，或者很多平臺沒搞清楚你的客戶是誰，天天想著顛覆客戶，客戶都沒有了平臺存在的價值也沒有了！

利潤是在存量市場再分配，平臺的價值就是建立再分配的規(guī)則和機制。那么團結(jié)那一部分呢？這個和消費互聯(lián)網(wǎng)不同，不是得屌絲者得天下，而是要服務(wù)好高端客戶，在一個區(qū)域頭部前幾名客戶，平臺一開始出現(xiàn)沒有比他們的采購能力，資源整合能力強，尾部客戶服務(wù)成本極高，那么應(yīng)該服務(wù)腰部以上，頭部以下的客戶，這類客戶好切入，成本收益率合適。

3.它是跨業(yè)態(tài)（上下游，周邊服務(wù)行業(yè)）的連接服務(wù)平臺

每一個產(chǎn)業(yè)鏈運轉(zhuǎn)完成，都是一大批多業(yè)態(tài)參與者共同完成的。比如電煤產(chǎn)業(yè)鏈，交易鏈上煤礦，貿(mào)易商，電廠；物流鏈上有集運站，港口，物流園區(qū)，汽運，火運，船運等主體，資金鏈上有銀行等各類金融機構(gòu)，周邊服務(wù)的有質(zhì)檢，保險，交易中心，價格指數(shù)等服務(wù)機構(gòu)。跨界多業(yè)態(tài)集成是平臺產(chǎn)生價值的基本前提。

4.它的底層邏輯是供應(yīng)鏈管理，而不是互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)

做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)總是不自覺的用消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯和打法來操作，大部分都是行不通的。我們看看消費互聯(lián)網(wǎng)的幾個效應(yīng)在大宗行業(yè)是否存在。

解決信息不對稱，這個問題對于產(chǎn)業(yè)鏈熟人圈子生意模式來講，有一定的價值，可以創(chuàng)造一錘子或者兩錘子的生意機會，但粘性不足，可替代性強。幾千萬的訂單，長期合作不見酒桌交易文化遠大于互聯(lián)網(wǎng)價值。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是存在的，尤其是跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，跨業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，跨業(yè)態(tài)信息不對稱和尋找最優(yōu)方案是對參與者都有價值。

邊際成本，消費互聯(lián)網(wǎng)模式下的邊際成本幾乎為零，假設(shè)規(guī)模做到一定程度一定會盈利，這個顛覆了原來模式的成本費用結(jié)構(gòu)。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的隨著規(guī)模增長到很大，而對客戶服務(wù)的邊際成本會趨于零嗎？京東和蘇寧比，京東在線賣的貨越多，邊際成本月底，盈利的結(jié)構(gòu)和蘇寧不同。但是產(chǎn)業(yè)鏈客戶不會隨著交易的互聯(lián)網(wǎng)上線而讓交易場景和物流場景發(fā)生重大變化，交易流上的邊際成本很難趨于零，導致很多平臺規(guī)模越大，虧損越多。但是跨業(yè)態(tài)的邊際成本降低是存在的。

免費，免費是消費互聯(lián)網(wǎng)慣用的策略，希望達到規(guī)模效應(yīng)。但是tob這個是絕對愚蠢的策略，免費意味著補貼和燒錢，2b行業(yè)燒錢燒不出一個行業(yè)習慣和粘性來；另外通過免費獲取的客戶，往往忽略和找不到客戶的真實需求，誤導平臺精力耗散于一堆客戶不買單但叫好的偽需求。

長尾效應(yīng)，消費互聯(lián)網(wǎng)最牛逼的地方就是發(fā)揮長尾效應(yīng)，極低代價服務(wù)了屌絲和個性化需求；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是干掉長尾，專注服務(wù)于一批優(yōu)質(zhì)客戶，干掉另外一批！

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯是供應(yīng)鏈管理，那么按照基本邏輯應(yīng)該規(guī)范，增效，降本！

5.它是垂直商品品類平臺，很難跨品類服務(wù)

消費互聯(lián)網(wǎng)的終端場景是C，不管買手機、電視、水果、服裝，還是其他生活用品，終端具有一致性。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，每一個商品品類的終端都不盡相同，比如煤炭動力煤和焦煤是兩個供應(yīng)鏈條，差異很大：鋼材和煤炭的供應(yīng)鏈又完全不同，不可能在一個平臺能服務(wù)好兩個品類的商品供應(yīng)鏈！其后臺邏輯底層就不同！

6.它的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能夠收集整個供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)

這種數(shù)據(jù)不是工商稅務(wù)輿情等周邊數(shù)據(jù)，而是業(yè)務(wù)鏈結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)，是具體業(yè)務(wù)場景下交易，物流，資金三流閉合的數(shù)據(jù)。我們用IOT在底層收集數(shù)據(jù)，用區(qū)塊鏈記錄數(shù)據(jù)，用大數(shù)據(jù)和云計算希望發(fā)揮出上帝之手的價值，這些數(shù)據(jù)的分析前提是真實，及時，結(jié)構(gòu)全面，且經(jīng)過標準化清洗的數(shù)據(jù)。供應(yīng)鏈金融無疑在這方面具有獨特的價值，它能夠?qū)㈡湕l的交易，物流，資金數(shù)據(jù)收集并閉合應(yīng)用！

7．它是產(chǎn)業(yè)—金融—科技的有機融合體

產(chǎn)業(yè)與金融的結(jié)合完美的業(yè)務(wù)是供應(yīng)鏈金融，是供應(yīng)鏈資產(chǎn)金融化的過程；科技對于產(chǎn)業(yè)是升級改造的過程，推動產(chǎn)業(yè)的在線化和數(shù)字化，是對產(chǎn)業(yè)底層的改造。產(chǎn)業(yè)的底層資產(chǎn)本質(zhì)就是供應(yīng)鏈資產(chǎn)，不是某一個商品，而是一個商品鏈條的四流，推動底層供應(yīng)鏈資產(chǎn)四流數(shù)字化和在線化；金融與科技的結(jié)合，推動金融服務(wù)更有有效、智能化；三者融合就是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈資產(chǎn)的金融化和科技化，即供應(yīng)鏈資產(chǎn)的數(shù)字化、在線化、金融化與智能化配置。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的底層是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈資產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化+金融化，它的操作邏輯應(yīng)該是供應(yīng)鏈優(yōu)化與金融化。

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