“走向指能研究院”首席研究員郭朝暉表示，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品特殊。大客戶往往從鋼廠直接訂貨，只有鋼廠服務(wù)不到的小客戶才能成為鋼鐵電商的服務(wù)對象。依據(jù)中國鋼鐵協(xié)會(huì)對外發(fā)布的重點(diǎn)大中型企業(yè)鋼材營銷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這些鋼鐵企業(yè)的鋼材營銷分為直供、分銷、零售、分支機(jī)構(gòu)和出口；其中直供是企業(yè)和終端用戶合作直接銷售的部分；分銷是鋼材由經(jīng)銷商銷售的部分；分支機(jī)構(gòu)是鋼企銷售公司銷售。而零售就是螞蟻客戶，從2017年的數(shù)據(jù)來看，大中型鋼鐵企業(yè)直供比例為37%；分銷比例為41%；零售比例為4%；分支機(jī)構(gòu)銷售為12%；出口占6%。

      蘭格鋼鐵市場研究中心主任王國清表示，就中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)范圍外的一些小企業(yè)來說，零售的比例應(yīng)該更大一些。一些電商平臺(tái)希望能夠?qū)⒛壳暗哪繕?biāo)客戶從零售環(huán)節(jié)，向分支機(jī)構(gòu)和分銷機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，但在郭朝暉看來，這種突破需要重塑鋼鐵行業(yè)的利益格局，拿走原屬于鋼廠銷售團(tuán)隊(duì)和貿(mào)易商的利潤，短期內(nèi)很難有實(shí)質(zhì)性的大范圍突破。

     據(jù)鍍鋅螺旋管廠家盛仕達(dá)了解，市場分析人士認(rèn)為，B2B與B2C有著很大的不同，B2B所針對的傳統(tǒng)企業(yè)，其采購行為非常傳統(tǒng)，意味著B2B行業(yè)市場教育時(shí)間長、收效慢，還存在大額在線交易無法大規(guī)模實(shí)現(xiàn)等難題，這些都表明其發(fā)展比B2C更加曲折。而兩者本質(zhì)的不同在于B2B代表產(chǎn)業(yè)，B2C代表消費(fèi)，產(chǎn)業(yè)與消費(fèi)之間截然不同。在發(fā)展路徑上，B2B發(fā)展不是靠純資本進(jìn)入就能快速起效，有一個(gè)發(fā)展的過程，這個(gè)過程比B2C要慢。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)對于B2B與B2C的認(rèn)識(shí)已形成共識(shí)，人們普遍認(rèn)為，B2B的生產(chǎn)商都比較強(qiáng)勢，不想放棄對銷售渠道的管控及定價(jià)權(quán)，需求方也很強(qiáng)勢，而且單次交易額龐大，商品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，物流成本高。

     國內(nèi)一家鋼鐵電商的人士坦言，改變一個(gè)人的習(xí)慣很容易，改變一個(gè)組織的行為很難，組織的行為涉及的因素較多，比如傳統(tǒng)企業(yè)的灰色地帶比較多，涉及的都是利益問題，某種程度上，企業(yè)的改革有多難，B2B改變企業(yè)行為習(xí)慣就有多難。另外，除了要符合行業(yè)發(fā)展趨勢、規(guī)律，還要更人性化的方式去和傳統(tǒng)習(xí)慣做博弈，需要漫長的過程。一些鋼鐵電商為謀求短期利益，專注自營，轉(zhuǎn)型為貿(mào)易商。在一些同行看來，用短視逐利的貿(mào)易行為獲取利潤雖然不能為行業(yè)帶來進(jìn)步，但可以養(yǎng)活企業(yè)的員工，還能獲得市場上更多資本的青睞，從而能進(jìn)一步發(fā)展。但從社會(huì)進(jìn)步的角度，這種方式肯定不被鼓勵(lì)，因?yàn)楹痛嬖诙嗄甑馁Q(mào)易商并沒有本質(zhì)區(qū)別。

     “真正應(yīng)該鼓勵(lì)的是那些長遠(yuǎn)來看可以促進(jìn)行業(yè)和社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步的平臺(tái)。比如，能夠提升鋼鐵流通效率的，能夠讓鋼廠多賣錢，讓買家少花錢的，能夠促進(jìn)鋼廠智慧制造、促進(jìn)貿(mào)易商服務(wù)轉(zhuǎn)型的、能夠提升中國大宗商品國際話語權(quán)和定價(jià)權(quán)的平臺(tái)。因此，判斷電商平臺(tái)是否有價(jià)值，就是看平臺(tái)是否提供增值服務(wù)，是否降低交易成本，而不能單純看它盈利多少。”上述人士說。

     據(jù)鍍鋅螺旋管廠家盛仕達(dá)了解，郭朝暉專注于研究工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在此之前他多年在寶鋼集團(tuán)的研發(fā)部門任職。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)4.0相關(guān)的理念和技術(shù)主要集中在制造端，而電商的功能主要集中在流通過程中。從這個(gè)意義上說，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和電商是有一定區(qū)別的。要想謀求突破，鋼鐵電商還有很長的路要走。