關(guān)鍵詞1：場景

場景，就像是整體系統(tǒng)的頂層設計輸入和邊界。

系統(tǒng)內(nèi)的參與者圍繞著用戶，就入口、流量、黏性和閉環(huán)展開競爭，并力圖通過分析這6大關(guān)鍵詞來找出決定鋼鐵電商競爭優(yōu)勢的核心資源之所在。

關(guān)鍵詞2：入口

入口之所以存在，在于用戶對入口提供的功能有需求，滿足用戶的功能需求是入口的基本職能。但如果入口供應商僅僅滿足于提供功能，而不能就此抓住用戶，挖掘用戶的可能需求，特別是與入口功能相關(guān)的派生需求，便無疑沒有做到入口價值的最大化。

鋼鐵電商的可能入口有哪些？

從整個鋼材流通的閉環(huán)來看，鋼鐵電商可能的入口可以分為兩大類：產(chǎn)品入口和渠道入口。渠道入口又可以進一步細分為信息、交易、資金、倉儲和物流等5個可能的入口。

不同的鋼鐵電商的入口有不同的優(yōu)勢。在建立用戶數(shù)據(jù)庫方面，信息和交易入口原本就和用戶接觸，具有天然的先發(fā)優(yōu)勢，特別是信息入口，還有數(shù)字化基因。但也需要看到，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，其他入口建立用戶數(shù)據(jù)庫的門坎在大幅下降。

因此，從入口的角度來看，只要有用戶意識，無論哪個入口背景的鋼鐵電商都有機會。筆者不認同市場上關(guān)于“倉儲物流背景的企業(yè)搞不好鋼鐵電商”的論斷。

關(guān)鍵詞3：流量

流量是決定入口價值的重要指標之一。每個入口都可能同時存在很多家企業(yè)。以鋼鐵電商為例，產(chǎn)品入口的鋼廠在全國就有500多家，渠道入口的鋼貿(mào)商的數(shù)量更是超過10萬家。

每個入口中流量最大的企業(yè)，即市場占有率最高的企業(yè)價值最大。各個入口中流量最集中的入口，即市場集中度最高的入口價值相對最高。

通常而言，鋼廠相對于鋼貿(mào)商處于強勢地位，一個重要的原因在于產(chǎn)品入口的鋼廠的行業(yè)集中度要遠高于渠道入口的鋼貿(mào)商的行業(yè)集中度。

撮合交易是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應用。鋼材等大宗商品市場需要價格發(fā)現(xiàn)，這需要一定的市場流動性來配合。鋼材市場有為了交易而交易的傾向。可以說，鋼貿(mào)天生就有流量基因，這一點和互聯(lián)網(wǎng)的流量思維不謀而合。因此，可以說撮合交易模式是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應用。筆者認為，凡是采用撮合模式的鋼鐵電商不僅互聯(lián)網(wǎng)思維強，而且懂鋼貿(mào)。

鋼材交易量在數(shù)量上一定會超過鋼材生產(chǎn)量和消費量，這意味著交易入口的流量要大于產(chǎn)品、倉儲、物流等入口的流量。這是鋼鐵電商中交易入口的一個獨特優(yōu)勢。但在集中度方面，仍然是產(chǎn)品入口最高。

關(guān)鍵詞4：黏性

黏性也是決定入口價值的重要指標之一。即使入口的流量大，但如果對用戶的黏性不高，價值也不大。如撮合交易可能是整體鋼鐵電商中流量最大的入口，但對用戶的黏性卻不高。所以，只有撮合也難以成事，為了彌補撮合的低黏性，自營和寄售等與傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式更貼進的模式又回歸了，這也說明傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式是有用戶黏性的。

衡量各個入口用戶黏性的一個非常好的指標是各個入口提供功能的經(jīng)濟附加值。從這方面衡量，信息、交易入口的黏性弱于其他入口。

關(guān)鍵詞5：閉環(huán)

只有信息、交易、資金、倉儲、物流和產(chǎn)品這幾大入口合力形成閉環(huán)，鋼材交易才算成功。閉環(huán)在供應鏈管理中早就存在，并不是互聯(lián)網(wǎng)興起帶來的新生概念?；ヂ?lián)網(wǎng)熱衷于談論閉環(huán)，這和黏住用戶以及戰(zhàn)勝競爭對手有關(guān)。

閉環(huán)是為了黏住用戶。對于一個企業(yè)而言，其業(yè)務涉及一個以上的入口環(huán)節(jié)就是有閉環(huán)傾向的。如上海鋼聯(lián)最早只做信息入口，后來通過鋼銀進入交易及其他入口。用時髦的話語來表述，閉環(huán)不再僅僅向用戶提供單一的功能，而是一個包含多功能的解決方案。有多個必要功能組合的用戶黏性肯定強于單一必要功能的用戶黏性。

閉環(huán)是為了戰(zhàn)勝競爭對手。鋼鐵電商的競爭既有同一入口內(nèi)部不同企業(yè)之間的競爭，也有不同入口之間的競爭。同一入口內(nèi)部不同企業(yè)之間的競爭除了拼效率之外，還可以通過閉環(huán)采用多功能的解決方案戰(zhàn)勝單一功能提供商。不同入口之間的競爭，特別是各個入口均有較高的行業(yè)集中度時，如果整體市場只有一家鋼廠和一家鋼貿(mào)商，兩者圍繞著價值分配做競爭，如果其中的一家通過閉環(huán)可以提供另一家的功能，就能獲得明顯的競爭優(yōu)勢。

閉環(huán)的組織者才是競爭的核心。閉環(huán)雖是個競爭的利器，但現(xiàn)實中一家公司獨立完成從原料到最終用戶的完整閉環(huán)的案例幾乎看不到。事實上，可以將完整閉環(huán)看作產(chǎn)業(yè)鏈，只要抓住產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)，占據(jù)價值鏈高點，做閉環(huán)的組織者便是最大的競爭優(yōu)勢之所在。

構(gòu)筑閉環(huán)最大的利器就是資本。從鋼鐵電商的各個入口來看，鋼廠和特大型鋼貿(mào)商的資本優(yōu)勢最明顯，也最有可能獲得閉環(huán)優(yōu)勢。思路再拓寬一些，一家公司即便目標規(guī)模不大，如果資本市場給予的估值足夠高，并且高估值能夠帶來融資和現(xiàn)金流，也能獲得一定程度的閉環(huán)優(yōu)勢。

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