似乎就在一夜之間，鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)入了冰河時代！在鋼鐵市場低迷導(dǎo)致虧損和信貸壓力導(dǎo)致高成本的雙重作用下，鋼貿(mào)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型變得越來越迫切。早在2013年初，很多鋼貿(mào)商的注意力就已經(jīng)從“市場行情”轉(zhuǎn)向了對下游用戶的“需求服務(wù)”。在這樣的潮流下，鋼鐵電商迅速崛起，為鋼鐵流通注入新的活力。

    “鋼貿(mào)企業(yè)要生存發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的‘賺差價’‘博行情’的經(jīng)營方式，才能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境的變化。”日前，五礦發(fā)展股份有限公司總經(jīng)理劉雷云在接受《中國冶金報》記者專訪時表示，“電子商務(wù)既是對傳統(tǒng)鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易模式的重新探索，也是為了適應(yīng)客戶日益增長的一站式、個性化、低成本服務(wù)需求而作出的必要轉(zhuǎn)型。”

    鋼鐵電商：流通模式變革的必然

    劉雷云認(rèn)為，傳統(tǒng)的鋼材流通模式變革，有其深刻的時代經(jīng)濟(jì)背景。

    首先，利潤長期被壓縮導(dǎo)致的鋼貿(mào)業(yè)普遍虧損狀態(tài)。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的下行壓力加大，盡管第二季度市場需求有所回升，但是宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩對鋼鐵業(yè)的抑制將是一個長期過程。因此，不僅鋼鐵生產(chǎn)的利潤微薄，流通領(lǐng)域的利潤空間也一再被壓縮。

    其次，在微利狀態(tài)下一些鋼鐵流通企業(yè)開始變革創(chuàng)新。過去一年對于鋼貿(mào)企業(yè)來說是非常困難的一年，許多商家都處于營業(yè)收入赤字狀態(tài)，“保本”和“生存”成為商家的主要經(jīng)營思想。2014年，鋼貿(mào)商對市場的預(yù)期依然悲觀，但是都在思考如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，改變鋼貿(mào)業(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，提供新的服務(wù)，滿足客戶流通交易過程中對商流、物流、資金流的需求，實現(xiàn)從貿(mào)易商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

    再其次，行業(yè)集中度低。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國有10余萬家鋼鐵流通企業(yè)。多數(shù)企業(yè)規(guī)模小，管理水平低，業(yè)務(wù)缺乏長期規(guī)劃，在管理信息化系統(tǒng)、人力資源方面缺乏相應(yīng)的投入，導(dǎo)致綜合服務(wù)能力薄弱，難以為客戶提供可靠高效的服務(wù)。他們流失的客戶與銷售團(tuán)隊紛紛向成本更低、收益更高的平臺聚集。

    在上述背景下，鋼鐵電商成為流通企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)交易模式的一種探索。鋼鐵電商為鋼鐵流通業(yè)提供了降低流通成本、快速聚集供需信息、快速提貨和融資的功能，使得原先需要花費大量時間與人力、物力的鋼鐵貿(mào)易變得高效快捷，提高了流通效率，也使得大規(guī)模供需對接取代了點對點的洽談交易，從而促進(jìn)了鋼貿(mào)領(lǐng)域的整合。

    數(shù)碼倉體系：買家和賣家的“保險箱”

    作為第三方服務(wù)平臺，鋼材倉庫的貨物是確保買賣雙方交易安全的重要環(huán)節(jié)。在這個方面，五礦不同于其他電商平臺，他們對加盟倉庫進(jìn)行了數(shù)字化改造，并納入自己的交易體系。通過數(shù)碼倉中實物的信息化管理，將鋼廠、貿(mào)易商、終端用戶，也包括倉儲企業(yè)、銀行整合到了一起。

    “可以說，數(shù)碼倉是鑫益聯(lián)電商平臺的核心優(yōu)勢。”劉雷云表示。五礦率先在業(yè)內(nèi)成立了鋼鐵流通e聯(lián)盟，同時吸引了大量的倉儲企業(yè)加入五礦的電商體系。目前，數(shù)碼倉體系正在逐步發(fā)揮它的聚集效應(yīng)。

    對于買家來說，通過聯(lián)網(wǎng)貨物的自動上傳，保證了鑫益聯(lián)電商平臺的真實性?？蛻粼邳c擊成交的同時，倉庫貨物自動鎖定，提高交易的安全性。對于賣家，數(shù)碼倉系統(tǒng)還可以實現(xiàn)庫存貨物自動掛牌銷售，免除保證金，降低資金成本。

    對倉儲企業(yè)來說，可信性依然來自于鑫益聯(lián)數(shù)碼倉體系。引入數(shù)碼倉體系將成為鋼鐵流通業(yè)實現(xiàn)O2O的關(guān)鍵節(jié)點，基于真實庫存，客戶才能放心交易，銀行才能安心放款，而倉儲企業(yè)將大大增加客戶流量，增加收入。

    對銀行而言，依托數(shù)碼倉管理體系開展的在線融資業(yè)務(wù)可以幫助客戶實現(xiàn)全程在線放款，在線靈活贖貨。在授信資質(zhì)完備的前提下，放款效率大大提升了。

    網(wǎng)上商城：第三方電商的嘗試

    目前，鋼鐵電商可分為第二方和第三方兩大類型。第二方電商平臺以鋼廠或大型鋼鐵貿(mào)易商為主，主要目標(biāo)為拓展自身銷售渠道，銷售自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品，涉及的產(chǎn)品范圍窄。第三方行業(yè)電商平臺可容納多類產(chǎn)品、多家廠商進(jìn)行自由買賣，它主要是由鋼鐵資訊類網(wǎng)站、貿(mào)易商等第三方建立，是一個增值服務(wù)平臺。第二方與第三方鋼鐵電商平臺的關(guān)系，類似于“旗艦店”與“商城”的關(guān)系。

    五礦電商平臺鑫益聯(lián)正是類似于“商城”的第三方平臺，是“旗艦商城”。劉雷云介紹，五礦電商平臺鑫益聯(lián)與每個入駐“商城”的商家簽訂入市協(xié)議，以規(guī)范商家行為，并保證商戶信息的真實性和可靠性。同時，還有嚴(yán)格的產(chǎn)品與融資審核機(jī)制，即通過嚴(yán)苛篩選每一條網(wǎng)站資訊，保證第一手交易數(shù)據(jù)詳實可靠。通過對“互聯(lián)網(wǎng)資訊與商品信息”的合規(guī)審查，以及平臺特有的數(shù)碼倉技術(shù)與管理體系，確保每一件商品的準(zhǔn)確與真實性，最大限度地保證平臺交易安全，防止“虛假貨品”等問題的出現(xiàn)；在融資方面，由于貸款金額較大、期限較長，重點從資質(zhì)審核、貨品監(jiān)控等方面入手，強(qiáng)化風(fēng)險控制的力度，同時綜合“鑫益聯(lián)”平臺上公布的交易價格和市場信息，與銀行、監(jiān)管方共建估值模型，最大限度降低借貸風(fēng)險。

    在鑫益聯(lián)平臺上交易的買賣雙方，需提交各自的證照信息，保證公司的真實性。此外，鑫益聯(lián)還會根據(jù)交易數(shù)量、履約率、交易評價、授信記錄等，對平臺上的商家進(jìn)行評級。通過上述方式，實現(xiàn)風(fēng)險控制和增值服務(wù)。

    電商之爭：品牌、資源和資本

    “目前，鋼鐵電商還處在起步發(fā)展期，一些功能還沒有被充分開發(fā)使用，融資功能還因為信用體系需要重建而顯得難以跟進(jìn)，這需要大量的配套建設(shè)工作，也需要電商平臺和金融機(jī)構(gòu)密切合作，建立標(biāo)準(zhǔn)體系。”劉雷云指出。

    據(jù)悉，迄今為止全國針對鋼鐵發(fā)起的電商平臺超過100家。可以預(yù)見的是，未來電商平臺之間的競爭也將日趨激烈。在劉雷云看來，鋼鐵電商能否取得成功有3個核心要素。

    首先是幫助買賣雙方建立信任。商業(yè)的本質(zhì)就是一場基于信任的活動。在鋼貿(mào)領(lǐng)域，確保貨源的真實性是建立信任最直接的載體。鑫益聯(lián)平臺基于真實庫存的數(shù)碼倉掛牌交易正是這種可信的線上交易體驗的推廣者與實踐者，保障鋼材買家“所點即所得”。此外，對支付安全性的保障也是客戶對在線交易建立信任的關(guān)鍵因素。“為了保障資金安全，鑫益聯(lián)實現(xiàn)了全程在線、封閉的電子化支付通道，與銀行聯(lián)合提供在線擔(dān)保支付功能，增進(jìn)交易雙方的互信，確保交易與貨款支付同步完成。”劉雷云如是說。

    其次是服務(wù)的定制化。目前，鋼鐵電商平臺更多的是為供需雙方提供買賣信息，雙方交易達(dá)成后，買賣即告完成，而賣家為買家提供的服務(wù)止于此。購買產(chǎn)品后的買家若有新的需求，賣家基本上無法跟蹤提供。“這個服務(wù)缺口，各大電商平臺需要解決。”劉雷云表示，“例如，針對鋼廠客戶，鑫益聯(lián)將提供個性化的銷售專區(qū)服務(wù)，協(xié)助鋼廠優(yōu)化庫存管理，并提供相應(yīng)的產(chǎn)量、品種與投放節(jié)奏建議。”

    再其次是開放性。鑫益聯(lián)定位于第三方大宗商品電商交易服務(wù)平臺。其終極目標(biāo)是打造一個和諧多贏的鋼鐵生態(tài)圈，讓產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的相關(guān)利益方都能夠在平臺找到適合自己的生長空間。

    “而上述三個關(guān)鍵要素有相關(guān)的支撐點———豐富的資源優(yōu)勢、品牌和資金實力。”劉雷云表示，“五礦有著60余年的鋼鐵流通服務(wù)經(jīng)驗，掌握著從上游的大中型鋼廠，到下游的終端用戶，再到物流企業(yè)和銀行等覆蓋全國的立體化渠道資源。五礦的鋼鐵流通商身份具備天然的第三方屬性，這一資源開放性的定位是五礦打造電商平臺的先天優(yōu)勢。而且經(jīng)過長期的積淀，五礦品牌效應(yīng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種公信力。此外，五礦擁有雄厚的資本積累，可長期有序地支持電商項目的運作。”

    “放眼未來，隨著網(wǎng)上交易量的快速飆升，鋼材市場的流通渠道正在發(fā)生著改變，終端用戶對鋼材的采購習(xí)慣和消費模式也在隨之改變。鋼鐵電商顛覆了傳統(tǒng)的銷售模式，未來會有越來越多的鋼廠、鋼貿(mào)商、流通商參與進(jìn)來，形成合力推動整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。”對于鋼鐵電商的未來發(fā)展態(tài)勢劉雷云信心滿滿。

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