9月27日消息，2019億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上，武藏物聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)始人劉曉輝發(fā)表了題為《“基因”決定是你是否能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》的主題演講。

劉曉輝的基本觀點是，中國企業(yè)想要實現(xiàn)企業(yè)升級乃至產(chǎn)業(yè)升級，需要有非常好的IT解決方案和非常接地氣的產(chǎn)品解決方案，將企業(yè)過去被分裂被撕裂被瓦解的東西聚合起來。她認為，繼續(xù)沿著之前成功的to C的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的發(fā)展路徑的方法論去做to B產(chǎn)業(yè)是完全無用的。

在劉曉輝看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)應該是集中后的數(shù)字化協(xié)同鏈路，一定是五級，而企業(yè)部門的關(guān)鍵員工是產(chǎn)業(yè)上下游的關(guān)鍵連接器，在這五級穿透的數(shù)字化過程中，人作為數(shù)字化的最小的顆粒單位應該被每一個企業(yè)落實，然后沿著這個崗位進行全鏈內(nèi)可匹配的分工，再沿著這個崗位的一線場景向上穿透，一路打到行業(yè)垂直解決方案。

從to C特征、經(jīng)營特征、產(chǎn)業(yè)特征、供應鏈特征、終局推演等多方面來看，劉曉輝認為服裝行業(yè)最有可能在短時間內(nèi)跑通完整的鏈式，并產(chǎn)生鏈主，真正鏈接產(chǎn)業(yè)上下游。

在劉曉輝看來，目前幾乎所有企業(yè)的內(nèi)部都是網(wǎng)狀協(xié)同關(guān)系，只不過是過去IT基礎(chǔ)設(shè)施和IT數(shù)字化產(chǎn)品沒有一個做到網(wǎng)狀協(xié)同，最終結(jié)果是核心員工都要在企業(yè)系統(tǒng)外解決不確定性，把最終的結(jié)果送給系統(tǒng)。如此，這些IT產(chǎn)品永遠只能覆蓋剛性的節(jié)點，以及確定性的30%的工作場景，剩下70%無法產(chǎn)品化、標準化和數(shù)字化的問題都留給個人。

由此，一線的員工面對的數(shù)字化場景是一個工作場景+N個IT工具，一線員工每天除了要把工作干好，還要伺候好所有的軟件以滿足所有部門不同的要求。

演講中，劉曉輝給出了自己對于產(chǎn)業(yè)柔性的定義，即產(chǎn)業(yè)柔性應為全局流暢：不確定性快速排除，漫長流程中充分發(fā)揮企業(yè)全局和供應商能力，員工執(zhí)行力，全鏈路用時最短即為柔性。

最后，她給出了武藏科技預測的服裝行業(yè)未來趨勢：

渠道：線上線下渠道不再巨大增量，存量玩家存量或減少；

需求：沒有消費者和流量紅利，所以向企業(yè)自身經(jīng)營尋求增長和發(fā)展的動能；（變量，一帶一路覆蓋30億人口）；

通路：外貿(mào)和內(nèi)銷基于“貨品”產(chǎn)能維度的競爭格局基本動平衡，長尾增量在“跨境電商”的“商品”零售，靜待品牌出海；

產(chǎn)能：產(chǎn)能比很多人意識更快的進入不過剩的時期了；

訂單：陸續(xù)擴大，回歸工業(yè)級；

業(yè)態(tài)：批發(fā)萎縮卻競爭力增強；訂貨制從主流衰弱成長尾業(yè)態(tài)；

體量：國內(nèi)會有少數(shù)品牌企業(yè)在千億營收進化的路上，并實現(xiàn)該目標；；

流行：流行趨勢全球話語權(quán)陸續(xù)增強；

消費：服飾消費，在消費者可支配收入中的占比，越來越低，類比美國的上世紀8、90年代；場景+身份消費成為大眾主流。

眾包：供應鏈全鏈路數(shù)字化，大規(guī)模離散資源投過鏈主社會化眾包，將對個人，小組，企業(yè)不同維度構(gòu)成零售更豐富的業(yè)態(tài)，行業(yè)范式轉(zhuǎn)移；

設(shè)計師：設(shè)計師井噴，話語權(quán)和商業(yè)內(nèi)地位回歸；

進化：所有的2C互聯(lián)網(wǎng)的玩法，將基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的生態(tài)下重塑，現(xiàn)在有的未來一定有，現(xiàn)有無法做到的未來會孕育而生；

……

2019億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會，由億邦動力主辦，聚焦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢。大會以“燃”為主題，于9月27日在南京江寧會展中心召開，大會下設(shè)主論壇、投資人之夜、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“千峰獎”頒獎典禮等系列活動，點“燃”產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新紀元。

以下為劉曉輝演講全文：

劉曉輝：大家好，其實我和億邦的緣分應該追溯到2009年億邦的早期。2009年我進入電商行業(yè)，從事一些電商品牌的職業(yè)化和專業(yè)化的工作的時候，我發(fā)現(xiàn)行業(yè)從一個蠻荒和草莽的階段，人才也不夠，資源也不夠，玩法也不夠，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)相對來說還偏民營企業(yè)和家族作坊。

在那個階段，我希望能夠給行業(yè)留下一些東西，所以在那個階段的時候就通過一幫平臺，當時輸出了一些我對電商2C玩法的一些方法論，包括對運營啟動的電商2C的玩法運營的定義，包括對企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)和商品包裝之間的零售品牌的熱賣和當時的商品和供應鏈的貨品兩者之間的數(shù)字化結(jié)合的一系列的操盤的玩法，一直寫到2014年。直到我自帶商業(yè)者身份的時候，好像似乎就不適合再去說2C行業(yè)的方法論了。

剛才他們說的是2014年的網(wǎng)上電子商務(wù)云會，那次我分享了很多東西，背后只有一個潛臺詞，2C沒有搞頭了，2C基本上在那個階段基本上成為分水嶺了，無論是從流量的價值洼地，還是從平臺基于自身的價值變現(xiàn)和立場，包括巨頭這邊的資本視角的考量，其實商家將會進入一個四到五年的較漫長的苦日子，也就是說2C正式進入了尾聲階段。我也是在那個階段的時候，因為機緣巧合，把我之前對于品牌零售商的內(nèi)部的數(shù)字化，就是產(chǎn)品、貨品和商品三者之間的數(shù)字化打穿，才孕育了武藏物聯(lián)網(wǎng)。

今天很榮幸跟大家結(jié)識并且分享一些我對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解和認知。

基因決定到底產(chǎn)業(yè)能不能聯(lián)，首先看一下我對產(chǎn)業(yè)的理解，在我看起來，產(chǎn)業(yè)的背后實際上分為各種各樣的行業(yè)，行業(yè)的背后分為各種各樣的企業(yè)，企業(yè)的背后氛圍各種各樣的部門，部門背后分為各種各樣的崗位，崗位可以分成各種輔助型的工種崗位，最后是關(guān)鍵級的人。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的話，它在我的認知里面，它應該是集中后的數(shù)字化協(xié)同鏈路，一定是五級，沒有穿透這五級的話，誰號稱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，別人怎么想我不知道，至少我是不認可的。

現(xiàn)在我們看一看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)當下的情況，現(xiàn)有的各行各業(yè)，垂直的數(shù)字化解決方案至今我看起來是一個都沒有的，沒有任何一個行業(yè)在數(shù)字化，而現(xiàn)有的IT解決方案，無論是互聯(lián)網(wǎng)的巨頭公司，還是屬于傳統(tǒng)的IT軟件巨頭，他們當下做的是什么樣的數(shù)字化呢？我把這個標出來，標的最深的顏色叫部門，也就是說現(xiàn)有所有IT解決方案都是所有企業(yè)的部門級的解決方案，好一點的解決方案可能涉及到三到四個部門，比如說生產(chǎn)VRT，再其次的可能涉及到兩個部門，比如說設(shè)計開發(fā)的PRM或者是2C銷售的一些后端的OMS和WS，這種類型的數(shù)字化其實只造成了一個結(jié)果，所有當下的IT產(chǎn)品只造成了一個結(jié)果，就是企業(yè)被IT產(chǎn)品撕扯的七零八落，而這種方式嚴重的制約了企業(yè)的數(shù)字化決策，嚴重制約了企業(yè)把自己的生產(chǎn)資料、人、工作、資源，全部變成了數(shù)字化資產(chǎn)，所以當下以及過去的十五年，無論政府怎么號召，產(chǎn)業(yè)升級勢在必行。

產(chǎn)業(yè)升級和今天的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)本質(zhì)上有什么區(qū)別嗎？在我看起來是沒有的，可是為什么呼吁了十五年，從政府開始呼吁，從專家教授和智庫開始呼吁，生成各種各樣的方法論，為什么時至今日沒有任何一個行業(yè)可以站出來說OK，這個事情我搞定了，沒有，一個都沒有。

而時至今日，有一些行業(yè)想要參照歷史的工業(yè)化進程，比如說以豐田為代表的工業(yè)數(shù)字化的進程，或者是以ZARA為代表的零售企業(yè)的數(shù)字化進程，時至今日為什么怎么落地也落不出來呢？宏觀大背景變了，因為他們崛起和他們在供應鏈上的數(shù)字化的努力時間段，長達三十年的國際需求旺盛和增長，中國作為需求和供給的雙向的增量的市場，賦予了這一類的國際巨頭業(yè)務(wù)的確定性，所以計劃預算制萬用萬靈，所以毛利、凈利和企業(yè)在上下游企業(yè)的投入萬用萬靈，當一切可預期的時候，在漫長的上升通道的時候，他們一切的努力都將獲得超額回報。

而今中國的企業(yè)面對的是什么？從純良的發(fā)達經(jīng)濟體和從中國國內(nèi)的內(nèi)需角度考慮，現(xiàn)在基本上處于存量經(jīng)濟時代，而且面臨著巨大的政策和貿(mào)易風險。與此同時，國家倡導的一帶一路和那三十億人口的市場現(xiàn)在還處于遠景規(guī)劃階段，還處在大基礎(chǔ)階段，也就是說是填坑。所以某種意義上，中國企業(yè)在這個階段想要轉(zhuǎn)變成數(shù)字化的企業(yè)，想要實現(xiàn)企業(yè)升級，乃至產(chǎn)業(yè)升級，這個坑是非常非常深的，需要有非常深的方式，需要有非常好的IT解決方案，需要有非常非常接地氣的產(chǎn)品解決方案，將企業(yè)過去被分裂被撕裂被瓦解的東西聚合起來。天下大勢，分久必合、合久必分，抱著這種方式或者繼續(xù)沿著之前成功的2C的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的發(fā)展路徑的方法論來看待2B，企業(yè)、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的這種2B的數(shù)字化，這種方法論是完全沒有用的，這是我的基本觀點。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)在這五級穿透的數(shù)字化過程里面，大家可以看到，這五級里面我有兩個劃了特殊的小符號，行業(yè)我劃了一個小括號，然后是崗位，我剛好相反，是因為什么？從行業(yè)的角度來講，行業(yè)的生產(chǎn)力的要素最核心的圍繞著人的是什么？是企業(yè)的每個部門的最最核心的那個崗位。因為那個崗位在每一個部門里發(fā)揮的作用是什么？我企業(yè)的資金，我企業(yè)的資源，我企業(yè)的業(yè)務(wù)，我企業(yè)的生存，我企業(yè)的利潤，我企業(yè)的營收，全部由各個部門的核心崗位在驅(qū)動，全部都是核心崗位在驅(qū)動。而現(xiàn)有的崗位他所面臨的工作場景是什么？我一會兒會展開來講，所以我的第一個核心觀點是五級穿透的數(shù)字化，以及這個數(shù)字化的最小的人的顆粒單位應該落到每一個企業(yè)背后的崗位，然后沿著這個崗位去用全線匹配的分工和形式，落到每一個具體的人，具體的ID，也就是角色。沿著這個崗位的一線場景向上穿透，一路打到行業(yè)垂直解決方案，這是我的第二個核心觀點。

然后再讓我們來看一下產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成，也就是說想要產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的話，我一定要說出一個行業(yè)的解決方案，這個解決方案解決的究竟是哪些企業(yè)的問題？在我看起來，能夠成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的公司，它注定是一個垂直行業(yè)的鏈主，他不是配套，他不是供應服務(wù)商，他不是貿(mào)易商，他不是服務(wù)于第三方的服務(wù)商，他不是，絕對不是一個工具，所以從這個角度來講，你不持有生產(chǎn)力，你不持有生產(chǎn)資料，你不持有生產(chǎn)關(guān)系，你想說自己是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司？雖然現(xiàn)在很多人認可，但是在我這里我依然不認可。

那么行業(yè)的背后實際上企業(yè)作為一個信用緯度和一個生產(chǎn)資料、生產(chǎn)關(guān)系和這個生產(chǎn)力持有者，這個單元是以企業(yè)的形式來存在。那么鏈主將怎么誕生？從哪里誕生？在我看起來只有甲方和乙方的協(xié)同，只有甲方和乙方的協(xié)同才能夠生產(chǎn)一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的鏈主解決方案。所以現(xiàn)在在大的行業(yè)里面做數(shù)字化的服務(wù)于原材料的第三方，服務(wù)于原材料上游的工廠的第三方，服務(wù)于交易在線的B2B，然后還有服務(wù)于乙方升級的產(chǎn)線改造，或者是乙方的IT的ERP的升級版Saas版，這種類型的企業(yè)，他們都不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，他們都將沒有機會進化出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

再來看，甲方和乙方本身，甲方品牌方和乙方的工廠，也就是需求和供給端，這兩層本身是N和M的保障升級關(guān)系，在這個網(wǎng)絡(luò)升級關(guān)系里面，也就是這個網(wǎng)的背后，實際上在每一個應用場景下，都有源源不斷的在協(xié)同各類第三方，這種第三方在工作中所扮演的角色實際上更多的是生產(chǎn)資料，少數(shù)的是生產(chǎn)力，及其稀缺是生產(chǎn)關(guān)系。再來看，核心第三方之后，是配套服務(wù)第三方，配套，大家對號入座，現(xiàn)在自己在做的，包括今天在座的各位可能很多的公司也是命中產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的方向。那么我們回頭去理解理解，我們自己在做的這進事情究竟是在做配套，還是在做國際第三方的服務(wù)商，還是在做甲方的服務(wù)商，還是在做乙方的服務(wù)商，還是自己構(gòu)建的IT基礎(chǔ)設(shè)施，是甲方和乙方的N對M的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)？

我們來看一下行業(yè)基因和數(shù)字化的視角，剛才我講了兩個核心方法論，背后可能會涉及到五到十個不同的觀點，我們來看一下行業(yè)的基因。想要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，這么大的一個命題，很多人說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)是一個慢生意，真的嗎？我不這么認為。我認定奠定IT基礎(chǔ)設(shè)施的過程是一個漫長的過場，因為這個里面涉及到太多太多的IT基礎(chǔ)設(shè)施化，以前標準化不夠的導致徹底重構(gòu)這個IT基礎(chǔ)設(shè)施，這個過程可能是漫長的。但是因為背后的痛點和企業(yè)的資源要素足夠強，他真正在這個數(shù)字化要素上面一旦啟動起來，他將是摧枯拉朽一般的商業(yè)化價值路徑。

所以我們看行業(yè)里面我這里列了主流的，因為我列出來的這些東西都是2C消費互聯(lián)網(wǎng)里面，數(shù)字化率相對比較高的行業(yè)，所以我列在這里了，大家可以看一下，這些行業(yè)背后的基因，他不同的行業(yè)會供應不同的產(chǎn)品品類，不同的產(chǎn)品品類有不同的消費基數(shù)、消費角色、消費頻率、訂單量和單價，在這個里面我們基本上就可以刨除很多的品類他不可能采用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。大家覺得哪些指標可以刨除那些行業(yè)？可以給我一點回應嗎？刨不出來嗎？消費基數(shù)小的是不是小的比較小？他會誕生頭部企業(yè)拉動的效果，后面會有結(jié)論。既然大家好像現(xiàn)在這個互動的有點少，我再給一些料。

我們可以看，這個SKU和SKU，這個是門檻、供需結(jié)構(gòu)，SKU這個產(chǎn)品每一年的新增的產(chǎn)品量就決定了設(shè)計研發(fā)企業(yè)和供應鏈協(xié)同究竟標點有多少，所以從這個里面來講，SKU只要少的基本上就可以PASS，因為靠人可以控制住，可以解決的很好。然后再看從業(yè)者，如果從業(yè)者很少的話是不是就意味著你做的IT基礎(chǔ)設(shè)施，不管是你Saas的工具切入還是以什么樣的在線交易去接入，是不是意味著你的收費基數(shù)和商業(yè)基數(shù)低？所以這里有可以PASS一批。那么我們再看商業(yè)化，我們可以看到，品牌商、加工廠、原材料、服務(wù)商、業(yè)態(tài)、電商率、渠道表現(xiàn)，在這個里面但凡是品牌為王和渠道為王的行業(yè)，你做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)是毫無價值的。因為品牌商他們在供應鏈上面有很高的話語全，所以2C數(shù)字化這么多年了，2B數(shù)字化也有年頭了，到現(xiàn)在還沒有人干碰整車廠商。

再看渠道為王的，比如說化妝品，這些頭部企業(yè)等等都可以稱之為渠道為王的業(yè)態(tài)，這種業(yè)態(tài)你想要數(shù)字化它是沒有道理的，因為他們在用自己的銷售毛利在支撐著他自己的特殊的供應鏈規(guī)律，這個時候你想數(shù)字化穿透是打不穿打不透的。再來看，如果這個業(yè)態(tài)的形式是離散的鏈式，這個里面就有一個核心的觀點，但凡是企業(yè)這邊靠出口和入口部門，以鏈式協(xié)同關(guān)系，就可以解決的行業(yè)，他很有可能產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，因為本身在這個上面，甲方的出口部門和乙方的入口部門就滿足兩家企業(yè)的協(xié)同關(guān)系，就意味著他靠人完全可以控制住日常的業(yè)務(wù)，以及數(shù)字化需求度不高。那么你會發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)他有需求，但是沒有痛點，你提供的IT基礎(chǔ)設(shè)施，這個行業(yè)的動機不足，導致你做了很多工夫，但是隨后你的產(chǎn)出卻很小。

然后我們再來看從業(yè)基數(shù)，基本上少的基數(shù)大家就知道了，就別萬了，因為基數(shù)就那么多，你天花板起步的時候選擇就決定了你到底能成為一個什么樣的生意。再來看下一個，供應鏈特征，供應鏈特征的話我們看的是自動化率，協(xié)同工廠數(shù)，同期在背后還有一個潛臺詞，就是你單位時間之內(nèi)，一個甲方和同期協(xié)同的工廠數(shù)量，以及單位時間之內(nèi)同期正在運行的訂單的頻次，以及這個行業(yè)的原材料制約，還有供應鏈的不確定性，最后是總結(jié)出來這個行業(yè)究竟有沒有痛點，所以基本上這上面列的無痛點的有幾個，有需求無痛點有幾個，真正的剛需痛點在哪兒。

這不是因為我做了這個東西，我經(jīng)驗主義或者是我路徑依賴，而事實上是行業(yè)背后就是這樣的一個實際情況，無論在員工個人情況下還是部門級的管理場景下，還是企業(yè)老板決策層的場景下，實際上剛需痛點都是很明確。最后再來看它能產(chǎn)生什么樣的危害形式，有一些行業(yè)可能是偏本地服務(wù)的形式，會產(chǎn)生很多工具和服務(wù)商，而有一些會僅基于線下升級，甚至連線上的數(shù)字化都達不到，還有一些會產(chǎn)生工貿(mào)互聯(lián)，這里解釋一下什么是工貿(mào)互聯(lián)，現(xiàn)在大的成品的不管是原材料還是成品批發(fā)，它都是屬于工貿(mào)互聯(lián)，這個工貿(mào)互聯(lián)往上上不去，往下下不去，他是沒有進化價值的，所以一定要把這一類的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)做區(qū)分，他們不叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，他們叫工貿(mào)互聯(lián)。

最后產(chǎn)生的是頭部企業(yè)，品牌為王、渠道為王的行業(yè)，他會產(chǎn)生一對多的工業(yè)互聯(lián)，但是這個工業(yè)互聯(lián)的話，它伴隨著它的產(chǎn)品型號的升級，伴隨著它的供應鏈的升級，它本身的供應鏈的庫和他們本身的流程業(yè)務(wù)和管理上的數(shù)據(jù)化的這種數(shù)據(jù)，它是無法放之行業(yè)而皆準的，因為它的數(shù)字化價值僅僅是在某一些場景，某一些前提，某一些潛臺詞，某一些企業(yè)的發(fā)展階段，某一些企業(yè)的當下的市場表現(xiàn)在一定情況下才成立的。它會源源不斷的弄出一批又一批的各類供應商和他協(xié)同，他也會源源不斷的加入一系列又一系列的供應商，然后和他們構(gòu)建這樣一個工業(yè)物聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)，所以從這個分析來講，工業(yè)網(wǎng)絡(luò)只對頭部企業(yè)有效。

這個是基礎(chǔ)認知，到最后得出來一個結(jié)論，真正能產(chǎn)生鏈主級的行業(yè)，能夠產(chǎn)生互聯(lián)的，基于五顆星的，誰都做不到。我們來肯一下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)怎么聯(lián)，我剛才講了，基于企業(yè)和基于核心崗位的數(shù)字化，基于一線工作場景的數(shù)字化，那么現(xiàn)在來落地一下，一線的場景究竟是什么場景，大家現(xiàn)在看到的這個鏈路，從設(shè)計到技術(shù)開發(fā)研發(fā)到商品到渠道到采購到無聊到生產(chǎn)到質(zhì)監(jiān)，這是企業(yè)內(nèi)部的一個完全的工作循環(huán)。未被數(shù)字化的通路，而真正數(shù)字化的通路在這個背后是有成品方和零售的OMS的訂單，線上是分銷管理軟件，線上是線上訂單管理的OMS管理軟件。也就是說整體的管理軟件都已經(jīng)被數(shù)字化了。

在這個背景下，企業(yè)內(nèi)部和外部的供應商，供應商外部剛才我們講了甲方和乙方是N對M的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，那么我們再來看一下企業(yè)內(nèi)部的核心崗位是什么樣的邏輯關(guān)系。我們現(xiàn)在看到的這張鏈就是傳統(tǒng)ERP的產(chǎn)品流程。而實際上是什么樣子？IT的產(chǎn)品應該長成什么樣子？我們看一下這個圖表就知道了，我這里只是指以設(shè)計師設(shè)計為例，他是原點，設(shè)計師日常的工作是和企業(yè)內(nèi)部所有的部門都有協(xié)同，而且是雙向協(xié)同，有他去找其他部門的，也有其他所有部門去找它的。在這個過程里面，如果這個圖表我不是為了簡單，我想把它變復雜的話，大家可以看到在基礎(chǔ)、商品、渠道和后面所有的環(huán)節(jié)做原點，都有同樣的這一張圖，這一張圖將會讓大家看不下去。

與此同時，外部的供應商也是一樣的，外部的供應商將和企業(yè)內(nèi)部所有的部門都有基于數(shù)據(jù)，基于物料、樣品、訂單、技術(shù)資料和紙制訂單甚至等等一系列的協(xié)同，這種協(xié)同是天然的網(wǎng)狀協(xié)同，幾乎所有的行業(yè)，企業(yè)內(nèi)部全部都是網(wǎng)狀協(xié)同關(guān)系，只不過是過去IT基礎(chǔ)設(shè)施和IT數(shù)字化產(chǎn)品沒有一個做到網(wǎng)狀協(xié)同，那最后就是什么效果呢？員工，尤其是部門的核心員工，所有的工作都要怎么樣？在系統(tǒng)外解決不確定性，把結(jié)果送給系統(tǒng)，所有的IT產(chǎn)品都有這個特點。

所有的IT產(chǎn)品還有一個特點就是我只覆蓋剛性的節(jié)點和節(jié)點的確定性的30%的工作場景，那70%我無法產(chǎn)品化、標準化和數(shù)字化的東西就給個人。所以一線的員工時至今日，他所面對的數(shù)字化場景是這樣的，一個工作場景，N個IT工具，比如說我是采購，我在財務(wù)軟件上提交憑證，在丁丁上溝通業(yè)務(wù)需求包括還有其他的解決方案，一個工作場景就是三套以上的解決方案。對于生產(chǎn)經(jīng)理來講，我要管理業(yè)務(wù)，我要財務(wù)管理軟件上干什么，我要在丁丁上干什么，我要在微信里面干什么，在郵件里電話里等等一系列的地方，所以一線員工已經(jīng)不堪重負，所以一線員工每天除了要把工作干好還要此后好所有的軟件，以滿足所有部門不同的要求。這是實際的情況。

如果企業(yè)被分解成這樣，尤其是行業(yè)的甲方，那么這個行業(yè)有希望嗎？這個行業(yè)有新玩法嗎？這個行業(yè)可能有未來嗎？所以這個已經(jīng)分了將近三十年了。再來看一下，實際上一線崗位從來都是上下游點對點的協(xié)同，從來都是。是上游的各個部門，不管是把工作結(jié)果傳遞給他，還是他這邊執(zhí)行任務(wù)的時候，以及他的下游，都是一對多的協(xié)同，對一線員工來講很痛苦。工作場景撕裂，工作協(xié)同分裂。再加上行業(yè)里面，我不知道這個習慣是從哪里里的，做著溝通事情，號稱自己是協(xié)同解決方案，做著企業(yè)部門的事情回頭說自己是企業(yè)服務(wù)，做著貿(mào)易協(xié)同的事情說自己產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，這是行業(yè)很怪的現(xiàn)象，大家都希望把自己往大了往好了說。

我們再來看一下這樣的結(jié)果將帶來什么樣的東西，對企業(yè)來講真實的痛在哪里，就是企業(yè)的核心部門的核心員工對條理性、忠誠心、工作意識，這種人培養(yǎng)起來非常容易流失，那企業(yè)還有希望嗎？企業(yè)沒有。以我過往十年的電商經(jīng)驗，我身邊的商家基本上他們的核心團隊、部門級的管理層都已經(jīng)換過一波又一波了，那么當企業(yè)呈現(xiàn)這樣狀態(tài)的時候，他能夠在每一個業(yè)務(wù)能夠及時有效的釋放出來嗎？不可能。靠擴大投資能解決這個問題嗎？不能，靠企業(yè)招高級的職業(yè)經(jīng)理人和人才進來，能解決這個問題嗎？不能。

靠什么解決？如果沒有剛性的基礎(chǔ)設(shè)施，這件事情是無解的，事實是過去十五年說產(chǎn)業(yè)升級一直是無解的，這么多聰明人在一起就是找不到答案，就是因為它確實沒有答案，就有賴于創(chuàng)業(yè)者，有賴于2C和2B這個行業(yè)懂企業(yè)的工作場景。

我們來看一下數(shù)字化的進程，這一波的歷史進程基本上已經(jīng)差不多了，他可能會有存量和增量，但是在大盤的占比上基本上不會有太顯著的變化，那么我們回頭看，現(xiàn)在歷史賦予的機遇在哪里？現(xiàn)在歷史賦予的機遇就是商家和工廠基于賣和造之間的互聯(lián)，這也是我的核心觀點，但凡是躍過商家數(shù)字化，但凡是躍過商家數(shù)字化直接進行乙方和第三方的服務(wù)商數(shù)字化的話，他叫無需求的矩陣，他將事倍功半，而且他的數(shù)字化效率將非常低。

最后才能實現(xiàn)智能物聯(lián)，所以很多人在做一些戰(zhàn)術(shù)上的努力，我有自動化的什么設(shè)施設(shè)備，我上什么樣的智能硬件，上什么自動化的設(shè)備，這些東西其實當下在企業(yè)的財務(wù)報表里，依然是一個被分攤的成本，他有大量的閑置，他有大量的設(shè)備維修，這種類型的設(shè)備，將伴隨著企業(yè)的生命周期和當下的經(jīng)營業(yè)態(tài)起起伏伏，基本上很難有很好的合理利用。因為這些設(shè)備真正有很好的需求的話，對于工廠來講我只有局部的場景才能有到這些東西，實際上這些工廠和品牌商也就是在局部的場景下才使用這些東西，我靠租賃就好了，對不對？我直接跟設(shè)備商和代理商分銷商租賃就可以了？行業(yè)里面各種各樣的方式，對于工廠來講長期以來一直是一個租賃，為什么今天就變成了必須要去買的東西呢？

好，在這個鏈路下，實際上這個底層的基礎(chǔ)設(shè)施的鏈路，實際上就是消費者電商平臺的消費渠道，這個過程中就是甲方和乙方工廠，再往上是第三方面料，再往上是第三方的供應商的第三方，再往上是原料和期貨，這個基本上是政府高度控制的，這個不是我們太需要考慮的東西。但是這個鏈路是我們可以觸手可及的。

然后我們再來看一下2B，剛才說的是2C。現(xiàn)在來說說2B，2B的協(xié)同也是雙邊協(xié)同，基于品牌商和加工廠的甲方和乙方，在協(xié)同的過程當中，協(xié)同主要是什么？協(xié)同主要是設(shè)計研發(fā)，產(chǎn)品菜單的上午環(huán)節(jié)，生產(chǎn)的過程環(huán)節(jié)以及交付和財務(wù)結(jié)算的環(huán)節(jié)，四大板塊的協(xié)同，這是一個超鏈，不是一個長鏈，從鄭總來我我們公司階段性的里程碑的時候，當時他提出來產(chǎn)品的長鏈，我認為有一定的道理，因為當時我說出的觀點是如果這么去細分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的話，那么短鏈的企業(yè)將成為將來超級鏈主的第三方服務(wù)市場里面的一個點狀服務(wù)商，中鏈企業(yè)將在這個第三方服務(wù)市場里面扮演一個類基礎(chǔ)設(shè)施的第三方服務(wù)商。我說錯了，點狀的那個叫配套服務(wù)商，然后中鏈的這種應該是第三方服務(wù)商，他可能占有一定的市場基數(shù)和服務(wù)地位。拿長鏈做類比的話你可以理解中鏈就像現(xiàn)在的快遞公司和倉儲物流公司。如果是短鏈企業(yè)就是拿2C做類比的話就很像第三方市場里面的裝修服務(wù)商、客服服務(wù)商等等。

在這個過程當中，甲方和乙方之間在設(shè)計研發(fā)的協(xié)同上面就有多種設(shè)計研發(fā)協(xié)同方式。比如說對于服裝而言，服裝行業(yè)總共有四種產(chǎn)品來源，第一種是品牌商的自有研發(fā)，第二種是品牌商的委托開發(fā)，ODM形式，第三種是品牌商的二次開發(fā)，以及在市面上進行批發(fā)商工作時進行的工作，這些都構(gòu)成的品牌商的商品來源，這些都是甲方和乙方乃至和第三方協(xié)同的關(guān)鍵要素，協(xié)同的結(jié)果將以一個完整的設(shè)計開發(fā)池完整的產(chǎn)品池形成一個企業(yè)的全套完整設(shè)計開發(fā)的大的模組。

同樣的，在產(chǎn)前協(xié)同的這個環(huán)節(jié)，總共有甲方和乙方總共有多少種協(xié)同方式？他有自產(chǎn)單、加工單、無聊派發(fā)單、材料派發(fā)單、工藝派發(fā)單、半經(jīng)銷、全經(jīng)銷，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)沒有那么好聯(lián)，他的低層基礎(chǔ)設(shè)施要求很高，2C可能是兩點一線，消費者和商家之間的兩點一線，而2C這一塊兒的長鏈和接入企業(yè)的過程將非常的復雜，所以對這種要求非常非常高。

在這個過程里面，一旦實現(xiàn)了B2B的深度協(xié)同之后，他將在非常短的時間內(nèi)催生出這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，這個里面有一些類似，有一些也有別，但是它的表現(xiàn)形式是完全不類似的。在他漫長的這個鏈路中，其實每一個雙邊協(xié)同的節(jié)點都有可能轉(zhuǎn)出一個供應鏈金融產(chǎn)品，訂單貸、信用貸、設(shè)計研發(fā)貸，還有貨款的定金、尾款和貨款帶，還有預支相關(guān)的，或者說是基本上大家可以想像得到的金融領(lǐng)域涉及到的產(chǎn)品都可以是點狀的很輕的純互聯(lián)網(wǎng)形式的產(chǎn)品而存在。

物流倉儲這種就會表現(xiàn)出顯著的不同，比如說產(chǎn)地方和零售方，這一點是有別于2C巨頭的以菜鳥為主的或者是以京東為主的業(yè)態(tài)，因為這種物流實際上自身有很多痛點，今天我不展開，但是可以跟大家說一下，真正的產(chǎn)地發(fā)貨蒼和銷售倉只有在產(chǎn)地互聯(lián)的地方才會發(fā)生，2C的物流只創(chuàng)造產(chǎn)品的增量，其實他春早的價值大部分被平臺分走，對于企業(yè)來講只是剛性的背負這樣的成本。

下面這個鏈路就是2C、2B的鏈路，這四塊其實現(xiàn)在已經(jīng)數(shù)字化完成，已經(jīng)是徹底的完成，而中間這個鏈路的數(shù)字化非常低，各行各業(yè)的數(shù)字化都非常低，而這一部分的東西想要用傳統(tǒng)的IT的解決方案，把線上渠道單獨，采購物料生產(chǎn)質(zhì)監(jiān)都是單獨，用這種方式其實都是非常不符合歷史的期待。

這個是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，不是DISS誰，我們只是來分析，互聯(lián)網(wǎng)巨頭無能為力，這個能耗非常強大，而且這個網(wǎng)狀協(xié)同關(guān)系一般長出來之后，它的數(shù)字化效率可以讓巨頭根本應接不暇。然后巨頭的這一塊兒講不出來還有一個原因，他們做慣了短鏈的事情，基于消費者和商家，消費者側(cè)做了大量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做流量和內(nèi)容的奮發(fā)，在商家側(cè)這邊做了大量的IT的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，去直接賦能于商家，然后把那些通用型的產(chǎn)品，相對來說特點不充分的這些甩給了社會的服務(wù)商，構(gòu)成了他的第三方服務(wù)市場。大家可以想想這里有哪些，大數(shù)據(jù)云加上金融，基本上金字塔的皇冠明珠2C的已經(jīng)被摘完了，剩下的基本上你只能在這個生態(tài)里面去寄生，但是產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)為我們打開了鴻海的世界。雖然他們很小，但是他做了大量的投入，指望著殺手級的應用放在自己的基礎(chǔ)設(shè)施上可能嗎？就好比2005年的時候，阿里如果不獨立服務(wù)器和數(shù)字化，不從租賃服務(wù)器的這種方式轉(zhuǎn)型出來，他會有今時今日的數(shù)字化價值嗎？肯定沒有。

然后看一下行業(yè)龍頭，其實我覺得服裝行業(yè)的龍頭公司是很可惜的，在過去十幾年間，行業(yè)龍頭公司扮演了什么樣的角色呢？他們是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，投入幾百萬甚至幾千萬，不停的在內(nèi)部的管理層和部門高官層之間持續(xù)不斷的輸入各種各樣的IT產(chǎn)品應用需求，這個行業(yè)在這一塊兒消滅了多少財富？我們統(tǒng)計一下過去十五年間國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)軟件公司投部公司定制開發(fā)的軟件收入的一半，差不多就是來源于這里。

那么為什么說可惜呢？真正的這樣的產(chǎn)品實際深行業(yè)的頭部公司是做不出來的，因為輸出需求是它各個部門的老大，每家公司有每家公司自己的基因，比如說有的公司設(shè)計開發(fā)能力強，有一些公司供應鏈強，有一些公司原來可能只是一個渠道資源很強的零售型的公司而不是品牌型的公司，那么每一家公司的基因體現(xiàn)在各個部門能力值上的時候其實就是有高有低，這個時候這家公司在輸出方法論的時候你會發(fā)現(xiàn)，基因強勢的部門，他輸出的這種產(chǎn)品需求，將使得企業(yè)這邊輸出的整體產(chǎn)品喪失企業(yè)的全局經(jīng)營視角，所以他是無法輸出一個適應企業(yè)當下適應企業(yè)遠景發(fā)展預期的解決方案。

同樣的，在過程當中，他們做了這么多次嘗試，其實都是覺得現(xiàn)存的IT解決方案解決不了他們的問題，都不要說解決變量的問題，與時俱進發(fā)展的問題，是連當下的問題都解決不了，在這個過程里面，企業(yè)做了無數(shù)次的嘗試，也恰恰是因為企業(yè)輸出的東西沒有產(chǎn)品思維，或者說沒有IT思維，他們不懂怎么把商用場景需求落地為IT產(chǎn)品，而軟件公司又不懂場景和需求，所以就導致現(xiàn)在的IT產(chǎn)品出現(xiàn)了這樣的一個狀態(tài)，就是行業(yè)整體的數(shù)字化率非常低。

有的時候有很多人跟我講說服裝品牌是賣貨的，回頭率一直不高，人家對業(yè)務(wù)數(shù)字化這一塊兒的需求好象不高，工廠這邊的工廠主和工廠的工人本身也是素質(zhì)和能力不強，他用IT解決方案的動力和意愿不強，很多人都在說這樣的話，我是不認可的。為什么這么說？現(xiàn)在二十一世紀已經(jīng)過去五分之一了，現(xiàn)在每一個國內(nèi)在一線城市、二線城市、三線城市，甚至現(xiàn)在絕大多數(shù)中國國民都在用著十級以上的IT產(chǎn)品的，不管是2C還是2B的產(chǎn)品，就算是工人，他用微信也很順，就算是工人，他手機上也有很多APP，就算是工人他自己也知道怎么注冊帳號，怎么打開菜單，怎么樣找自己想要的內(nèi)容。也許他不像互聯(lián)網(wǎng)公民那樣那么順溜，但是實際上整個的數(shù)字化的基礎(chǔ)，從應用的人群的角度來講，這種障礙已經(jīng)完全不存在了。而很多工廠其實歷史上是嘗試過使用各類的設(shè)備的，只不過失敗率高達50%以上，而實施勉強率超過50%的它的應用成本也非常高，其實根本的原因在哪里？根本原因就是IT產(chǎn)品的無能。所以它束縛了服裝行業(yè)，服裝行業(yè)是一個很奇怪的行業(yè)，一個四萬億的行業(yè)，行業(yè)的頭部在行業(yè)的話語權(quán)上幾乎是零，他對物料的拉動和工廠的拉動，他只對自己合作的供應商有影響力，他對行業(yè)的影響力很小。

所以當一個行業(yè)，甲方弱，當一個行業(yè)甲方拉不動行業(yè)，就會表現(xiàn)出這個行業(yè)的離散性將得到進一步的加劇，這個行業(yè)想要升級的話就特別特別難，表現(xiàn)在服裝里面就是行業(yè)龍頭拉不動行業(yè)，服裝行業(yè)的數(shù)字化率低，服裝行業(yè)到目前為止還在用上世紀九十年代的工作方式在工作。同樣的，行業(yè)的龍頭也制約了行業(yè)的創(chuàng)新，有一個說法就是中國作用服裝產(chǎn)業(yè)鏈上下游最強要素，最宏大的供應鏈配套的生產(chǎn)資料，最多元的可選的生產(chǎn)關(guān)系，觸手可達的最龐大的渠道銷售資源，但是中國企業(yè)的營收，中國品牌企業(yè)的營收，到現(xiàn)在為止都沒有產(chǎn)業(yè)空心化的發(fā)達國家的四大快銷品品牌強。這簡直是在我看起來是非常難以理解的，不應該的，這是碰著金飯碗要飯，其實早就應該升級了，但是升不了級的原因是什么？企業(yè)，企業(yè)本身自己的全要素無法通過企業(yè)的經(jīng)營呈現(xiàn)出來。

傳統(tǒng)軟件其實是很無語，難當大任了，剛才我說了，他們只覆蓋鏈式30%的工作場景，正向30%的工作場景，他根本沒有體現(xiàn)出業(yè)務(wù)的基本面的關(guān)系。

我們來看一下歷史在給予他們教訓。難銷售，難實施，難續(xù)費，難留存，難收款，難迭代，各種難，渠道多、銷售多、開發(fā)多、運維多、靠人堆，高風險、高流失各種亂，明明是助力客戶管理的，結(jié)果軟件公司自己的困境比客戶還多。上面的方法論基本上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)我的基礎(chǔ)方法論就到這里了，關(guān)于柔性的定義是我插在這里的，來聊一下，和大家分享一下行業(yè)里面嚷嚷著十年的一個很具欺騙性的偽命題。

很多人都在說柔性供應鏈，在淘品牌崛起的2C的那個階段的時候，淘品牌自己都在強調(diào)是柔性供應鏈，這個柔是怎么體現(xiàn)出來的？它犧牲的流程管理和進度管理，犧牲的是整個業(yè)務(wù)的確定性來犧牲的這個快。但是這個聲音卻一路下來，時至今日，大家都在說小多快是未來，小多快是必然。我的觀點是小多快永遠不會成為未來，永遠不會成為必然，它永遠是零售業(yè)態(tài)里面的尾巴，他永遠是零售品牌供應鏈里面的尾巴，他永遠不會成為主流。

理由如下，關(guān)于柔性的定義，柔性的真正定義并不是來自于產(chǎn)線的生產(chǎn)效率快，并不是來自于乙方的加工制造和工廠的效率快，實際上是體現(xiàn)在從供應鏈全局到設(shè)計研發(fā)一直到最后進倉整個過程當中最漫長的240多個節(jié)點，每個節(jié)點對一線員工來講都是確定性的時候，就意味著整個全鏈路的確定性最強，全鏈路的過程當中充分的發(fā)揮了企業(yè)本身全局能力以及供應商協(xié)同的能力，并且賦能一線員工尤其是核心員工，達到一個全鏈路流通效率最快，用時最短的效果，這叫柔性供應鏈，而不是簡簡單單的生產(chǎn)加工效率最快，出活效率最快加柔性供應鏈。

我們來看一下，柔性供應鏈不等于產(chǎn)線改造，工廠如果進行這樣的改造，他將在成本上惡化，客戶關(guān)系上惡化，老員工的服務(wù)管理上惡化，以至于他面臨巨大的風險，財務(wù)指標上面的成本將會剛性的提高。它不等于智能硬件，這只是展示的努力，不等于軟硬件結(jié)合升級，不等于設(shè)備自動化。在有鏈主的情況下，你想要基于任何一個點，一個任何的一個供給端，你去做這種路線的升級都將有據(jù)可依，都將有的放矢，都將釋放出這個節(jié)點的效率，以賦能整個全線條的效率提升。但是在整個鏈主沒有誕生之前，去做這種戰(zhàn)術(shù)努力的時候，實際上對于單一企業(yè)尤其是加工企業(yè)來講，優(yōu)劣難辨，對絕大多數(shù)工廠來講是被忽悠瘸了，對于少數(shù)工廠來講，尤其是客戶有確定性，管理有確定性，訂單有確定性，老員工有確定性，切只做部分商品類的貨品，對于這種工廠才有幫助，而其他的工廠，如果要是參與這一波進程的話就是屬于被忽悠瘸的那一波。戰(zhàn)術(shù)努力是需要的，但是不是必要的。

關(guān)于柔性的悖論，基本的商業(yè)常識，我覺得很多人在理解商業(yè)常識上面有各種各樣的狀況，小單，無論對于普通的加工工廠還是軟硬件結(jié)合方式的工廠來說，做小單，工廠賺不到錢，品牌商也賺不到錢。我們看看，如果小單存在及合理，80%恩只有首單，20%是爆寬，它的加工費將高到什么樣的程度才能幫助工廠支撐他的經(jīng)營和財務(wù)指標？他將占掉多少淡季訂單開天窗的經(jīng)營成本，將占掉多少工廠這邊在替品牌上開發(fā)十環(huán)以上開發(fā)投產(chǎn)率低的發(fā)指的甲方任性的開發(fā)成本的分攤。所以從邏輯上來講它是不成立的。但是為什么在過去十年，工廠在被動的接單，工廠在主動承認訂單越來越少，因為他是有行業(yè)背景的，是以行業(yè)背景為前提的，是他在外貿(mào)訂單為主體的時候，這個過程的時候，工廠將在這個特殊歷史背景下，不得不忍受這種陣痛，所以這是一種現(xiàn)象，但是它不是未來。

制造業(yè)的加工實際上是工業(yè)的一種，他最最核心的規(guī)律，實際上是規(guī)模經(jīng)濟，不規(guī)模就一定不經(jīng)濟，最基本的底線要求是有制造業(yè)的要求，這個里面背后涵概了什么邏輯呢？因為中國在過去二十年的發(fā)展渠道很特殊，零售的業(yè)態(tài)又是全業(yè)態(tài)覆蓋，產(chǎn)業(yè)要素流通和生產(chǎn)資料的流通又是特別唾手可得。在這種特殊的情況下，改革開放狂奔了四十年，零售業(yè)態(tài)狂奔了二十年，發(fā)生了一些很詭異的事情不意外，但是意外的是什么？我們現(xiàn)在站在時代的轉(zhuǎn)折點，這個時候我們應該跟著時代的脈搏去走，跟著未來的趨勢去走，我們現(xiàn)在要做的事情是根據(jù)機會成本和沉默成本最小的判斷去決定。所以回歸常識，這個常識是在大家意想不到的情況下很快的就在產(chǎn)經(jīng)界發(fā)生了。

小單在不具備規(guī)模的零售商，其實這種小單完全可以通這種方式來解決，從加工制造業(yè)當中找彈性純屬品牌商有病乙方吃藥，這是最核心的邏輯。品牌零售商的首單不必然需要柔性供應鏈，因為上架是可以被彈性企劃的，只有分擔才需要柔性，銷售境內(nèi)尤其是旺季，這個時候部分訂單的需求確實是需要柔性供應鏈的，可是這個柔性供應鏈不如在商業(yè)上給到工廠確定性，讓他優(yōu)先排你的訂單，也就是良性的甲乙方合作關(guān)系，這樣就可以達到這個目的了。這個時候為什么需要乙方在產(chǎn)線改造上，在IT基礎(chǔ)設(shè)施上，在硬件上去付出那么多，而付出了多，實際上又未必能達到相應的結(jié)果呢？全產(chǎn)線為那20%不到的訂單去買單，典型的資源資本錯配，給工廠帶來的非常大的資本負擔和經(jīng)營上的不確定性，這種經(jīng)營上的不確定性就是它原來幫他賺錢的工人是不甘心被軟硬件去管的，尤其是夫妻黨，一個月拿三萬塊錢的公司，給工廠賺著一萬的收入是不公的，這種就會造成工廠逃出，然后現(xiàn)有的管理層，原來跟著老板走到今天的，忠誠度也不錯，任勞任怨，而且各種知道幫老板堵槍眼的人覺得老板現(xiàn)在不需要我了，老板需要懂技術(shù)高素質(zhì)的管理層，這種人一走，那么你的管理就塌陷了，而且這種失敗率是非常高的，基本上高達70%的工廠會失敗，而剩下的30%在實施了六個月左右的時候基本上會棄用，到最后會變成政府參觀的時候才開一下機的存在。

剛才的話題非常漫長，后面的話題比較燒腦，我們留五分鐘互動時間，大家覺得不認可的話可以隨時隨地打斷我，可以隨時隨地告訴我你的想法。有嗎？沒有？真的沒有？我還以為觀點挺尖銳的，原來覺得不夠刺激是嗎？可能是大家不敢，我沒有那么驚悚吧？我們可以互相之間交流，比如說今天也有很多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)今天在座，也分享了自己公司的一些打法和一些做法，我覺得這個我們可以開放式的聊一聊，難道都覺得沒問題？難道這些觀點都站得住腳？沒有的話我就繼續(xù)了。

然后產(chǎn)業(yè)互聯(lián)我總結(jié)了一些充分必要條件，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)一定是強連接，一定是鏈主計劃路徑，連接一切的公司才能程度產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，如果不是鏈主，就等著將來被鏈吧。流通才是解決方案，標準化程度非常高，這個標準是對業(yè)務(wù)的標準，對IT產(chǎn)品的標準，對算法數(shù)據(jù)的標準，就是業(yè)務(wù)里面自帶算法邏輯的標準，對管理策略和業(yè)務(wù)執(zhí)行策略的數(shù)據(jù)化的標準，和業(yè)務(wù)里面的行業(yè)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的業(yè)務(wù)級的數(shù)據(jù)的標準。所以只有達到這種全面的標準化的話，它回頭輸出的IT產(chǎn)品才會有頑強的生命力可以快速進化和快速迭代。

而且數(shù)據(jù)的顆粒度非常高，他是相當于全場景、全ID，全管理要素，全業(yè)務(wù)要素和全經(jīng)營要素的PDCA，只有到這個顆粒度的時候，當一個人需要什么任務(wù)看什么信息，并且操作什么樣的結(jié)果，只有完成了這個之后，全行業(yè)才會齊備。服裝行業(yè)我們總共融合的2400多個場景，這就是我們的數(shù)據(jù)顆粒度。

行業(yè)全業(yè)態(tài)的覆蓋的齊全，就是我剛才說的四種開發(fā)形式，七種生產(chǎn)派單形式，加上甲方采購、乙方采購、第三方采購以及個人配套的第三方采購等等物料協(xié)同關(guān)系，這一張龐大的協(xié)同網(wǎng)實際要全覆蓋之后，切可以讓甲乙方的企業(yè)用，行業(yè)級和應用級的PASS參數(shù)，去構(gòu)建你自己的要素，管理節(jié)點是什么，千人千面的完成自己公司當下時間段的業(yè)務(wù)數(shù)字化在線，才可以。場景覆蓋要非常全。應用級的PASS我重點解釋一下，在過去的兩個月里面，行業(yè)里面好像PR的帖子里面有很多的Saas公司和一些累計融資倫次比較多的公司輸出的PR帖子里面重點講的是開發(fā)級的PASS，就是重資本投入，這種類型不是說不好，而是大部分我覺得像這種類型不應該這種公司來干，而且這種類型的IT級的PASS，他可能更多是通用級的應用，就是產(chǎn)品的核心競爭力相對來說是比較簡單的，就是在這個上面找出一些Saas，他想真正開放出來之后，形成行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，是非常非常艱難和困難的，因為本身基因互斥。

但是Saas級的產(chǎn)品，如果能有應用級的PASS，這個是指的什么？如果我們有各類軟件的話，我們因此有各類的記憶，就是在實施這個軟件的時候，早期要進行初始化配置系統(tǒng)，這個時候的配置，大部分都是一些業(yè)務(wù)顆粒度上的參數(shù)，比如倉庫這邊，我去數(shù)字化，我自己有多少個倉，我有多少個區(qū)，多少個貨架，多少個貨位，這種業(yè)務(wù)類型的參數(shù)是基本上現(xiàn)存的軟件都有的。但是我說的是指的什么？是一家公司背后的業(yè)務(wù)參數(shù)，管理精度參數(shù)，和流程參數(shù)。這三個緯度的參數(shù)將決定快速的實施和配置，將決定我們的客戶實施周期可以縮短在兩天，實施完畢切交付。這么龐大的鏈路，企業(yè)的全部門、全角色、全員工上線的東西，我們可以在兩天之內(nèi)交付，這個實施的效率是無與倫比的。而且我們的實施的精度是到每一個員工的全線分配，每個用工的工作臺將異常的清晰，操作及其的簡單和傻瓜。

再來說網(wǎng)狀協(xié)同本質(zhì)，想要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的衡量它的IT產(chǎn)品，如果他沒有為企業(yè)提供同一家企業(yè)，一家企業(yè)，比如說甲方，如果不為這家企業(yè)提供客戶管理和供應商管理的工具，如果不為乙方提供客戶管理和供應商管理，他想號稱自己是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)？我非常不認可。

然后是大數(shù)據(jù)化的價值，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的IT解決方案和現(xiàn)存的IT解決方案之間的最大區(qū)別是事關(guān)第三方的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)當中就是對其他行業(yè)和其他企業(yè)都有賦能，對大數(shù)據(jù)也好，或者是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的巨大價值，人、資金、第三方，工廠產(chǎn)業(yè)畫像等等，這種數(shù)字化的價值不是以來客戶的龐大的價值，哪怕只服務(wù)于一家企業(yè)，它的數(shù)據(jù)，他涉及到的這一類的數(shù)據(jù)對全行業(yè)都是有效的，都是活數(shù)據(jù)，都是有巨大價值的數(shù)據(jù)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)必然是封閉而且開放的，如果看到1688這樣的網(wǎng)站，如果看到其他不點名的網(wǎng)站，他這種開放式的B2B，它一定不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，他是封閉協(xié)同的而非開放的，所有B2B交易平臺不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，他將永遠沒有機會進化出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。企業(yè)能力和畫像，對于甲方來講是企業(yè)的數(shù)字化基因和品牌背后的數(shù)字化基因，對工廠來講是企業(yè)的數(shù)字化基因和產(chǎn)能背后的顆粒度的基因數(shù)據(jù)提煉。

最后來說一下我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的未來趨勢，如果武藏物聯(lián)網(wǎng)如果無法成功的話，那么這里面提供的一部分判斷將會失真，但是不至于完全不成立。在服裝行業(yè)里面，線上和線下渠道不再有巨大的增量了，基本上是存量的渠道，甚至是在消亡的渠道，每增一家會消亡兩家的據(jù)走，就是消亡兩家比較衰弱的渠道節(jié)奏，存量的品牌玩家的數(shù)量，要么是持平，要么就是微減。當然這個第一條和第二條我都沒有考慮一帶一路三十億人口的圈定問題。

需求側(cè)沒有消費者人口和流量紅利了，所以全行業(yè)都向自己企業(yè)經(jīng)營的增長和動能，通路，以產(chǎn)能為主的競爭格局在過去十年里面已經(jīng)是分解這個產(chǎn)能了，所以產(chǎn)能的增量主要體現(xiàn)在基于商品或者是半貨品的緯度的零售以跨境電商的形式來體現(xiàn)，但是實際上跨境電商不是主流渠道和主流通路，他在整個行業(yè)里面的體量里面基本上很難成為一個叫強的較具存在價值和意義的一個體量的業(yè)務(wù)。

接下來的話，我們對未來的洞察是中國的品牌將在解決了自身企業(yè)經(jīng)營上的瓶頸和桎梏之后，將具備很強的動因去做品牌出海的業(yè)務(wù)。這個品牌出海大概可以類比上個世紀八十年代和九十年代初美國主導的零售品牌的全球化布局。產(chǎn)能的角度來講，其實可能很多人就意識不到這一點，大家都習慣了，總是說產(chǎn)能過剩，其實在服裝領(lǐng)域里面，產(chǎn)能其實被很多人意識更快的馬上就進入不過剩的階段了。所以大家的方法論要及時的更新這個問題。

然后訂單實際上就是在大家意識不到的情況下，在很多人還在說小多快的情況下，其實工廠慢慢的會發(fā)現(xiàn)訂單的件次在遞增，訂單會越來越大，未來的十年實際上是主流、核心和基本的商業(yè)規(guī)律回歸的十年。

從業(yè)態(tài)的角度來講，服裝行業(yè)的批發(fā)業(yè)態(tài)將萎縮，但是存量的競爭力將獲得極大化的強化。存量行業(yè)是繼續(xù)被品牌基因、零售基因和品牌基因同時又具備供應鏈的管理基因的全業(yè)態(tài)、全鏈覆蓋的行業(yè)里面最強勢的角色，但是雖然它的業(yè)績和體量可能在行業(yè)里面未必是最強勢的，但是它的能力值應該是行業(yè)里面最強勢的，它只是懶得操心做零售。

然后這個訂貨制將從主流的業(yè)態(tài)衰減為行業(yè)的常規(guī)配套，就是伴隨著終端線下門店的數(shù)字化，伴隨著品牌數(shù)字化門店的擴大化，意味著我將來只有一百家門店的實力，他不會被時代慫恿著挑戰(zhàn)一千家門店的事情的時候，這個時候代理商、加盟商和分銷商的體量，在中國當下的外貿(mào)業(yè)態(tài)和內(nèi)銷業(yè)態(tài)里面，將是看不到底的衰減。

然后從體量上來進，國內(nèi)會有少數(shù)的品牌企業(yè)，就是從結(jié)果上倒推的話，國內(nèi)差不多能有十家左右的企業(yè)將會在全球品牌出海的布局領(lǐng)域里面挑戰(zhàn)千億級的營收的品牌企業(yè)的進化的機會，并且有望實現(xiàn)該目標。

其實這個背后暗含了一個潛臺詞，中國在服裝產(chǎn)業(yè)設(shè)計上，全鏈條上的一切條件和優(yōu)勢，包括新型制造園區(qū)等等等等，都可以實現(xiàn)一個全行業(yè)的整體性提升的效應。所以在這樣的效應下，會出現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，就是話語權(quán)中國將得到真正的極大化的提升。以前可能是產(chǎn)能集巧，然后賺加工費的輸出產(chǎn)能，到輸出貨品，到輸出產(chǎn)品，到現(xiàn)在輸出一部分大牌的設(shè)計研發(fā)的秀場的能力，再到后面是輸出流行趨勢，再到后來輸出品牌的一攬子的經(jīng)營的范式轉(zhuǎn)移的業(yè)態(tài)，將在中國井噴和層出不窮。

然后消費方式，占消費最重的將會是場景下身份決策的消費，更細一點來說，比如說我居家穿什么衣服，工作商務(wù)環(huán)節(jié)什么衣服，家庭的社交場景或者是家庭互動的親子場景，出去休假時間，夫妻出去玩一下的場景，或者是兒女上學等等加起來大概率的場景消費將集中在四到五各場景下。中國消費者將在00后和10后成為主力消費者的時候，將會進入一個身份消費和角色霞飛的一個時代。而我認為或者說行業(yè)里面大多數(shù)人說的個性化消費或者說不撞款或者是潮派的大眾化等等，這種類型的觀念我是完全不認可的，因為無論哪一個時代都有潮牌，其實只是大家信息不對稱，或者是認知上面沒有長周期的認知，才導致的這個誤解。

眾包，當供應鏈前面的數(shù)字化實現(xiàn)的時候，大規(guī)模的離散資源將通過或者是透過鏈主進行大規(guī)模的分包，這就對個人、小組和企業(yè)等不同緯度構(gòu)成零售更豐富的業(yè)態(tài)，行業(yè)范式轉(zhuǎn)移。這句話的背后意味著什么？其實和下面的進化的這個觀點其實差不多，所有2C互聯(lián)網(wǎng)的玩法都將基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的生態(tài)下被重塑，也就是未來的數(shù)字化將不是2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利，而未來的2C零售將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的生態(tài)下，將重塑。

設(shè)計師，這一點可能很多人都在忽略這一點，就是中國的設(shè)計力量，以前是開發(fā)力量，抄，買版抄，大家可能都忽略了中國的設(shè)計師的力量，在服裝領(lǐng)域的話是絕對大于遙遙領(lǐng)先全球其他所有國家的服裝設(shè)計時師，這一點將在未來十年里面出現(xiàn)井噴的設(shè)計效應，而設(shè)計師在過去的三十年來，設(shè)計師主打的零售品牌，設(shè)計師做工作室成功率非常低的形勢將會被改變。

然后產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，服裝行業(yè)防治行業(yè)的模式證偽，其實我們說它局部應用的一個小細節(jié)點的智能設(shè)備的應用，然后還有基于生產(chǎn)ERP和產(chǎn)線的結(jié)合，然后還有基于上游第三方的配套的乙方，比如說紡織廠的數(shù)字化改造，都是這樣的，因為背后我就不展開太多了，甲乙方兩邊都無法滲透，我們只說它的數(shù)字化效率和資本利用效率非常低。因為他接不到勢，接不到2C數(shù)字化的勢，二是時代在這里，是需要把甲方的企業(yè)經(jīng)營數(shù)字化做完。時代在這里，如果他不去數(shù)字化甲方，他就無法預測需求，他只能剛需的在客戶自己的供應商和自己行業(yè)的開放的物料市場和現(xiàn)貨市場這邊，自己能力解決不了的情況下的疑難雜癥才會找到這樣的企業(yè)去解決，所以他們一部分將成為工具，一部分將成為服務(wù)商，將會被鏈接。

所以我有一個基本的視角，一定要站在自己行業(yè)甲方企業(yè)的角度看行業(yè)，很多批發(fā)的B2B的企業(yè)，在過去十年里屢敗屢戰(zhàn)，資本一圈又一圈的投，在投這種類型的企業(yè)的時候，他們似乎就是搞錯了這個基本問題，看起來站在行業(yè)的角度看行業(yè)的話，你會覺得批發(fā)市場很大，有利可圖，不管是做服務(wù)還是做工具，還是做數(shù)據(jù)，都是非常非常有利可圖的，但是他忽略了一點，批發(fā)業(yè)態(tài)站在甲方視野里面，他只是甲方一個產(chǎn)品的常規(guī)的補充業(yè)態(tài)。對于中小的零售商來講，批發(fā)還是很重要的，可是零售商不管是經(jīng)營能力還是其他能力，他會第一時間好奇批發(fā)市場，所以雙向的不確定，他最終做這樣的事情的時候，將意味著他自己沒有未來。

第二個就是我之前反復說的，一定要站在企業(yè)的一線的核心崗位的員工的角度，來看業(yè)務(wù)和管理，這樣的話你就會發(fā)現(xiàn)，整個IT世界將從一片鴻海變成完全沒有競爭對手的藍海，武藏物聯(lián)現(xiàn)在的商務(wù)模式在融資上和在客戶的需求的溝通上，在商用上，在這些問題上，在商業(yè)的表現(xiàn)上來講，真的是沒有競爭對手，但是在融資上將會有很大的挑戰(zhàn)，所以我今天才愿意跟大家分享我這一套方法論和我的認知體系。

因為我覺得在過去2012年到現(xiàn)在的2019年，大家說的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的東西是不一樣的，包括前一段時間剛拿到的頂級行業(yè)去投和頂級的VC基金的某服務(wù)行業(yè)的第三方配套公司。

我就講到這里，謝謝大家。來源：億邦動力網(wǎng)

返回列表